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Vendre les avantages

Vendre les avantages

Vendre d'une manière agréable


Pour réussir à vendre, vous devez montrer à vos clients comment votre produit répond à leurs besoins. Mettre en évidence les avantages de votre produit en termes quantifiables a plus de chances de déboucher sur une vente que de se contenter de décrire ses caractéristiques, comme l'a constaté Kat Knight.


"Une fonctionnalité est simplement une caractéristique de votre produit ou service, comme une bouilloire dotée d'un anneau chauffant de 2000 watts", explique Guy Aston, directeur PME de la société de formation à la vente Huthwaite International.


"Une caractéristique doit offrir des avantages, une véritable solution à un besoin spécifique", poursuit-il. "Dans ce cas, la bouilloire peut faire bouillir de l'eau en moins de 60 secondes. Donc, si un propriétaire de café ne peut pas faire du thé assez rapidement, vous devez lui dire que votre bouilloire à ébullition rapide va résoudre son besoin."


Comment déterminer les principaux avantages de votre produit ? Tout d'abord, identifiez les besoins des clients. "Considérez votre produit comme une solution et comprenez à quels problèmes il répond", explique Aston. "Si vous vendez de l'aspirine, vous devez trouver des personnes souffrant de maux de tête et leur parler".


Bryan McCrae, directeur de la société de conseil Cognitive Sales Consulting, partage cet avis. "Réalisez des études de marché et cherchez à comprendre vos clients. Quels sont leurs trois principaux problèmes ? Quel est l'effet de ces problèmes sur leur activité ou leur vie ? Une fois que vous les avez compris, vous pouvez positionner votre produit ou service."


Pour comprendre comment exploiter ces avantages en tant qu'outil de vente, McCrae recommande de se mettre à la place de ses clients. "Posez la question "et alors ?" à chaque avantage, puis assurez-vous que la réponse illustre comment les avantages de votre produit peuvent contribuer à résoudre un problème."

Techniques de vente

Avant de commencer à parler de votre propre produit, il est crucial de s'assurer que le client comprend tous ses besoins et ce qui pourrait le mieux les résoudre. "Faites en sorte que votre client verbalise ses besoins", conseille Aston. "Vous savez quels problèmes votre produit va résoudre, alors demandez-lui s'il rencontre ces problèmes. Ensuite, explorez les solutions que votre produit offre et comment la résolution des problèmes aiderait leur entreprise. Ce n'est qu'à ce moment-là que vous pourrez leur faire voir, très clairement, que vous avez la solution."

Un autre facteur important est de quantifier les avantages que vous offrez, surtout si vous pouvez lier cela à des témoignages de clients satisfaits. "L'argent parle", dit M. Aston. "Quantifier les avantages de votre service en utilisant une étude de cas de clients satisfaits comme preuve est incroyablement puissant."

Si vous pouvez prouver que vos matériaux d'isolation de toiture ont permis à un client d'économiser 600 € sur ses factures de chauffage sur deux ans, et qu'ils ne lui ont coûté que 200 € à l'achat et à la pose, les clients potentiels seront beaucoup plus enclins à vous écouter.

En outre, il est important de vous différencier de vos concurrents. Comme l'explique M. McCrae : "Vous devez être prêt à répondre à la question "pourquoi devrais-je acheter votre gadget plutôt que celui de Joe Bloggs ?". Si vous n'avez pas au moins trois raisons, basées sur des avantages quantifiables que votre produit offre, alors pourquoi diable devraient-ils acheter chez vous ?" conclut-il.