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Vendre aux grandes entreprises

Remporter un contrat de vente à une grande entreprise peut être exactement ce dont vous avez besoin pour développer votre activité, mais mettre le pied dans la porte peut être pratiquement impossible. Tom Whitney découvre les mesures que vous pouvez prendre.

Que vous soyez un fabricant indépendant de produits alimentaires tentant de décrocher une première commande auprès d'un supermarché ou une petite entreprise informatique cherchant à fournir un grand groupe bancaire, l'obtention de votre première grosse commande peut constituer un véritable tournant.

Outre les avantages financiers évidents, faire affaire avec une grande entreprise vous apportera la crédibilité et la confiance nécessaires pour vous développer rapidement. Une fois que vous avez vendu à une grande organisation, il devient plus facile de mettre un pied dans la porte de la suivante.

Toutefois, répondre aux besoins d'un "gros poisson" peut exercer une pression énorme sur votre entreprise. Vous devez vous assurer que vous pouvez fournir ce qu'ils veulent, quand ils le veulent. Vous devrez peut-être passer beaucoup plus de temps à assurer la liaison avec le client.

Présenter le produit aux détaillants

Il peut être difficile d'organiser des réunions avec les décideurs des entreprises. Idéalement, vous ou l'un des membres de votre équipe de vente devriez pouvoir décrocher le téléphone, parler à un acheteur principal et fixer un rendez-vous pour présenter votre produit ou service. Cependant, les acheteurs sont des gens occupés, vous devrez donc être persistant et vous préparer à des refus.

Assurez-vous d'effectuer des recherches sur l'entreprise à laquelle vous vous adressez, de sorte que lorsque vous aurez l'occasion de parler à un acheteur, vous saurez clairement pourquoi votre offre lui plaira. Soyez concis et montrez comment votre produit ou service peut les aider.

Donnez-leur les informations dont ils ont besoin pour décider d'acheter ou non chez vous. Cela inclut des informations sur votre entreprise, vos clients, votre capacité d'approvisionnement et le produit ou service.

Les détails de votre argumentaire dépendront de la nature de la vente. Par exemple, les acheteurs du secteur de la vente au détail n'accorderont un espace d'exposition à votre produit que s'ils pensent qu'il se vendra mieux que les produits qu'ils ont déjà, ou s'ils pensent qu'il ouvrira un nouveau marché. 

Faire le marché

Selon l'Institute of Grocery Distribution, si les petites entreprises ont parfois du mal à faire entrer leurs produits dans les chaînes de magasins et les supermarchés, elles ont néanmoins quelques avantages sur les grandes entreprises.

En plus de traiter avec les grands fournisseurs, les supermarchés sont à la recherche de produits de niche, innovants ou locaux qui, selon eux, attireront les clients dans leurs magasins. Si votre produit convient à ce supermarché et que vous pouvez le livrer au bon prix, il y a de fortes chances qu'il vous achète.

Les grandes entreprises peuvent être en position de force lorsqu'il s'agit de négocier les prix avec les petites entreprises. Toutefois, ne soyez pas tenté de vendre à un prix inférieur à celui que vous pouvez vous permettre juste pour obtenir cette première grosse commande.

Une vente importante mettra votre entreprise sous pression pour faire face aux volumes supplémentaires. Si les marges sont étroites, vous risquez de perdre de l'argent après avoir pris en compte l'investissement supplémentaire nécessaire pour honorer les commandes. Soyez clair sur votre valeur, et illustrez votre valeur pour l'entreprise à laquelle vous vendez.