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Vendez des solutions, pas des avantages

Les avantages empêchent souvent un vendeur de s'intéresser aux véritables motivations de l'acheteur. En fait, la réalité est encore pire que cela. Les avantages n'existent pas du tout. Ils ne sont, en réalité, rien de plus qu'une idée abstraite.

Par exemple, imaginons qu'une entreprise ait conçu une nouvelle voiture. L'équipe de marketing va élaborer des supports marketing reflétant les avantages de la voiture. Ainsi, il peut s'agir de la voiture la plus économe en carburant jamais fabriquée, l'avantage étant qu'elle est bon marché. Il peut s'agir de la première voiture non polluante jamais fabriquée. Cela signifie que vous pouvez prendre le volant en toute conscience.

Toutefois, si vous êtes riche et que vous ne vous souciez pas de l'environnement, ce ne sont pas des avantages du tout.

Si vous vous préoccupez du coût d'utilisation de votre voiture et de l'environnement, il ne s'agit toujours pas d'avantages, mais plutôt de solutions aux problèmes auxquels vous êtes confronté.

Vos clients s'en soucient-ils ?

Il peut sembler que nous jouons ici avec la sémantique, mais ce serait passer à côté de l'essentiel. Penser en termes d'avantages peut vous amener à proposer des arguments de vente dont vos clients se moquent.

En pensant en termes de problèmes et de solutions, cela risque moins de se produire.

Quelle est la solution ?

Pour faire simple, chaque vente résout un problème. Il peut s'agir d'un problème pratique, comme mettre de l'essence dans sa voiture, sinon elle ne roule pas. Il peut s'agir d'un problème émotionnel, par exemple acheter une certaine marque de voiture pour des raisons de statut, d'aspirations ou d'estime de soi.

En envisageant la vente en termes de problèmes et de solutions plutôt que d'avantages, vous vous assurerez d'être beaucoup plus en phase avec les pensées de votre acheteur. Vous êtes plus susceptible de parler leur langage. Cela vous évitera également de mentionner des détails non pertinents sur votre produit ou service, qui ne les intéressent pas. En d'autres termes, vous aurez plus de chances de conclure la vente.