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Repérer les lacunes de votre marché

Toute entreprise doit trouver sa niche, c'est-à-dire ce qui la distingue des autres. Il peut s'agir de proposer des produits ou des services améliorés, de les amener sur de nouveaux marchés, voire de proposer une offre entièrement nouvelle. Comment repérer les lacunes de votre marché et identifier les possibilités d'innovation ?

L'innovation est au cœur de toute idée commerciale viable, mais la "nouveauté" peut rapidement perdre de son éclat sur un marché concurrentiel. Les concurrents ne perdront pas de temps pour améliorer votre offre, et les attentes des clients augmenteront en conséquence.

"Si vous vous reposez sur vos lauriers, vos clients risquent de vous délaisser", prévient John Fitzgerald, directeur général de l'organisation d'aide aux entrepreneurs BRAVE. "Vous pouvez avoir un produit ou un service parfaitement bon, mais vos clients peuvent être devenus plus exigeants, ou il peut y avoir de nouveaux concurrents, moins chers ou plus innovants sur le marché."

Comment trouver une lacune sur votre marché

Repérer une lacune sur votre marché pourrait aider votre entreprise à s'élever au-dessus de la concurrence. Voici nos six conseils pour voir les opportunités que vos concurrents n'ont pas vues.

1. Écoutez vos clients

"Toute petite entreprise doit rechercher les tendances de ses clients", explique Mme Fitzgerald. "Que pensent-ils ? Leurs attentes changent-elles ?

"Si vous écoutez vos clients, vous découvrez s'ils envisagent de partir et vous vous donnez le temps de faire quelque chose à ce sujet", poursuit-il. "Ne laissez pas le quotidien se mettre en travers de votre chemin, réservez du temps pour parler à vos clients, et pas seulement à ceux que vous préférez."

2. Réfléchissez latéralement à vos forces

Si votre entreprise est déjà établie, il y a probablement certaines choses que vous pouvez faire mieux que pratiquement tout le monde. Qu'il s'agisse des meilleurs équipements, d'un personnel hautement spécialisé ou de processus de production super efficaces, réfléchissez à la façon dont vous pourriez les utiliser de manière innovante pour mettre la concurrence en déroute.

Un exemple est Uber, qui a construit un réseau de distribution imbattable de chauffeurs en tant que plateforme de covoiturage. Elle a ensuite été en mesure de tirer parti de cette force pour pénétrer et dominer totalement le secteur de la livraison de nourriture en 2014 sous le nom d'Uber Eats.

3. Observez vos concurrents

Connaître les forces de vos concurrents vous aidera à identifier ce que vous pourriez offrir qu'ils n'offrent pas en mettant en évidence les besoins du marché qui ne sont pas actuellement satisfaits.

Les enquêtes mystères sont un moyen de découvrir vos rivaux, tout comme la participation à des salons professionnels. Mais vos clients sont probablement la source d'information la plus précieuse.

Demandez-leur : "Qu'est-ce qui vous pousse à rester chez ce concurrent ?", conseille M. Fitzgerald. "Y a-t-il là une opportunité pour vous ? Par exemple, si vous offrez un service de meilleure qualité, cela peut vous donner un nouvel argument de vente unique (USP). Cherchez les faiblesses de vos concurrents et utilisez ces informations pour cibler les marchés non desservis."

4. Regardez plus loin

Vous n'avez pas nécessairement besoin d'inventer une innovation vous-même si vous voyagez régulièrement, essayez d'observer comment votre secteur fonctionne dans différents pays, et voyez quelles innovations vous pouvez repérer.

Il se peut que des entreprises locales aient eu une idée ou un modèle commercial qui a changé la donne, mais qu'elles ne l'aient pas appliqué à votre territoire.

Une bonne étude de marché est essentielle, pour vérifier si vous pourriez lancer une idée similaire (ou une version modifiée) dans votre pays.

L'analyse des lacunes du marché implique également d'examiner la manière dont les autres secteurs font des affaires. Si vous le pouvez, intégrez leur approche dans votre propre entreprise.

5. Recherchez des problèmes non résolus

Pour trouver une niche sur votre marché, au lieu de réfléchir au produit ou au service que vous pouvez offrir, pensez au problème que vous pouvez résoudre. Quels sont les points sensibles de vos clients que personne d'autre n'a encore abordés ?

Une étude de marché qualitative peut vous aider à obtenir des informations de la part de vos clients sur ce qui existe actuellement sur le marché dans un secteur particulier, et sur le type d'avancée qui les persuaderait de changer de marque ou de produit.

6. Suivez l'évolution de la législation commerciale

Les nouvelles lois orientent les entreprises dans de nouvelles directions et peuvent même ouvrir de nouveaux marchés. Les réglementations environnementales, par exemple, ont donné naissance à une industrie qui se consacre à aider les entreprises à réduire leur impact sur l'environnement.

"Gardez un œil sur le gouvernement qui change le paysage", dit M. Fitzgerald. "Beaucoup d'entreprises ne suivent pas la législation, et cela leur coûte des opportunités.

"La chose la plus importante est de se donner du temps", conclut-il. "Plus vous repérez tôt une lacune du marché, plus il est facile de la combler avant que quelqu'un d'autre n'y arrive."