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Recrutement et gestion du marketing

Recrutement et gestion du marketing

Un homme avec une barbe et des lunettes interviewe une femme d'affaires

La fonction vente et marketing de votre entreprise vous oblige à prendre certaines de vos décisions les plus critiques en matière de personnel. Pour les petites entreprises, l'emploi de vendeurs moyens ou médiocres peut avoir un effet néfaste disproportionné. Plus l'entreprise est petite, moins il y a de ressources pour gérer et développer les vendeurs peu performants. La gestion et la formation de votre personnel de marketing et de vente peuvent exiger plus de votre temps que ce que vous avez prévu dans votre budget.

N'essayez pas de vous reproduire

Tout d'abord, soyez réaliste quant à ce que votre personnel de vente et de marketing peut réaliser. Vous êtes peut-être le meilleur vendeur de votre entreprise parce que vous savez exactement ce que votre produit ou service peut faire - et si quelqu'un peut communiquer avec passion ce que fait votre entreprise, c'est bien vous.

Cependant, votre enthousiasme est peut-être la seule raison des ventes que vous avez réalisées jusqu'à présent. Vous avez un lien personnel avec l'entreprise qui ne peut être reproduit - n'essayez donc pas de le faire. Il est également bénéfique pour votre entreprise de faire appel à un large éventail de compétences, d'expériences et de styles. Vous devez vous méfier de la tentation de recruter une personne à votre image.

Vous devez préparer un cahier des charges définissant les caractéristiques souhaitables et essentielles que les candidats doivent posséder. Par exemple, vous pouvez préciser que les candidats doivent avoir une qualification particulière en marketing ou une expérience de votre secteur. De telles exigences peuvent être utilisées pour éliminer rapidement les candidats qui ne correspondent pas à vos critères.

Au départ, votre personnel de vente et de marketing n'aura peut-être pas la même passion ou les mêmes connaissances approfondies que vous ; il devra travailler plus dur pour réaliser des ventes, et il n'aura pas nécessairement le même attrait pour les prospects que vous dans votre position de propriétaire-gérant.

Recrutement - expérience, enthousiasme - ou les deux ?

Le recrutement de vendeurs peut être coûteux - et risqué. Il est facile de payer trop peu un vendeur inexpérimenté et de risquer de ne pas atteindre les objectifs de vente. Il peut être préférable d'employer quelqu'un qui a plus d'expérience, des qualifications pertinentes et une expérience de vente réussie. Vous paierez plus, mais il y a de fortes chances que votre vendeur plus expérimenté ait plus de chances de réaliser ces ventes cruciales.

Ne vous fiez pas trop aux qualifications, sauf si elles sont vraiment pertinentes. Dans les fonctions de vente, l'expérience peut être plus importante. Mais les qualifications en marketing et en gestion des ventes peuvent être utiles si votre équipe existante manque d'expérience ou d'expertise ou si vous recrutez pour un rôle plus important.

Vous pouvez également disposer d'une personne autour de laquelle vous pouvez constituer votre équipe de vente à mesure que les ventes augmentent. Il n'est pas facile d'embaucher des vendeurs ayant une expertise et une crédibilité dans le secteur, mais ces personnes peuvent vous faciliter la vie en gérant efficacement leur temps. Si votre entreprise vend des services professionnels, c'est encore plus important.

Si l'expérience est essentielle, elle doit être pertinente. Recherchez des candidats qui ont occupé des fonctions similaires à celle que vous proposez, idéalement dans le même secteur. L'expérience de la télévente peut s'avérer peu utile dans une fonction qui repose sur la gestion d'une poignée de comptes clés. La commercialisation de produits à forte valeur ajoutée auprès de clients professionnels nécessite une approche différente de celle du marketing direct auprès des consommateurs.

Si vous avez besoin de quelqu'un pour développer de nouvelles affaires plutôt que d'agir en tant que gestionnaire de comptes, vous aurez besoin d'un candidat expérimenté et enthousiaste. Assurez-vous que votre nouveau vendeur cher apprécie l'effort qui lui sera demandé.

Enfin, pensez à recruter des personnes ayant des contacts pertinents. Les gens achètent à des personnes, donc employer des vendeurs qui ont déjà une liste de prospects peut conduire à plus de ventes. Les meilleurs vendeurs auront toujours une telle liste et, en règle générale, plus leur liste est bonne, plus ils valent cher.

Les contacts sont également essentiels lorsqu'il s'agit d'employer du personnel de marketing. Votre personnel de marketing doit avoir de bonnes relations, des compétences en matière de réseautage et une solide compréhension du marketing des médias sociaux, ainsi qu'une bonne maîtrise de la stratégie de marketing plus traditionnelle.