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Premières étapes de l'exportation

Premiers pas à l'exportation

L'exportation peut augmenter votre chiffre d'affaires et réduire votre dépendance vis-à-vis des clients basés au Royaume-Uni. Mais se lancer dans la vente à l'étranger est un grand pas, il est important que vous vous demandiez si votre entreprise est prête à relever le défi.

Outre l'identification de marchés d'exportation prometteurs, vous devrez prévoir comment faire face à des problèmes tels que les complications juridiques supplémentaires, l'organisation du transport et la garantie d'être payé.

  • Évaluer votre potentiel d'exportation
  • Recherche de vos marchés d'exportation
  • Itinéraires d'exportation vers le marché
  • Se faire payer quand on exporte
  • Exportation, vos obligations légales
  • Commercialiser vos produits à l'étrange

1. Évaluer votre potentiel d'exportation

Avant de consacrer des ressources à l'exportation, vous devez évaluer votre potentiel d'exportation.

  • Évaluez l'adéquation de vos produits et services à l'exportation.
  • Déterminez si votre produit ou service offre une marge bénéficiaire suffisante pour couvrir les coûts d'exportation.
  • Identifiez les lois et normes étrangères qui affecteront vos produits et services.

Vous devrez peut-être modifier vos produits pour qu'ils soient conformes aux normes culturelles du marché cible.

Vous devriez envisager la protection de la propriété intellectuelle (PI) sur chacun de vos marchés étrangers.

Analysez les avantages que l'exportation peut apporter

Votre chiffre d'affaires et vos bénéfices peuvent être augmentés.

La concurrence étrangère peut vous donner un avantage concurrentiel sur vos rivaux nationaux.

Les baisses de la demande sur votre marché national peuvent être compensées par les ventes à l'étranger.

Identifier les pièges possibles de l'exportation

Essayer de pénétrer les marchés étrangers peut vous faire perdre de vue votre marché national.

Il peut être difficile de se faire payer par les clients étrangers. Adaptez vos conditions de vente.

Vous pouvez être amené à voyager à l'étranger ou à passer des mois à négocier une affaire, alors prévoyez suffisamment de temps.

De nombreux exportateurs potentiels échouent parce qu'ils ne maîtrisent pas parfaitement la langue, la culture et les systèmes juridiques du pays cible.

Vous devez vous assurer que la responsabilité de la livraison et de la collecte est clairement définie.

Vous devrez maintenir un contact régulier avec votre agent commercial ou votre distributeur d'importation.

Identifiez les ressources dont vous aurez besoin pour faire du commerce à l'étranger

À moins que vous ne désigniez un agent commercial, votre personnel de vente devra posséder les compétences linguistiques de votre marché cible.

Identifiez les réserves financières nécessaires pour soutenir l'activité d'exportation telle que le développement de produits et le marketing.

Assurez-vous que votre entreprise dispose des capacités administratives nécessaires pour gérer les obligations documentaires et juridiques.

Assurez-vous de comprendre les réglementations, normes et préférences culturelles étrangères.

Planifiez l'expansion à l'étranger dans le cadre de votre plan d'affaires.

2. Recherche de vos marchés d'exportation

Identifiez vos marchés cibles

Recherchez les marchés qui ont une demande pour votre produit ou service.

Renseignez-vous sur les difficultés potentielles que vous pourriez rencontrer sur vos marchés cibles.

Vous trouverez des conseils détaillés par pays auprès du Department for International Trade (DIT), par le biais de son programme Exporting is GREAT, et de Open to Export. Votre association professionnelle ou commerciale peut également être en mesure de vous aider.

Explorez votre marché

Vous devez :

  • Vérifier les niveaux de la demande pour votre produit ou service et la force de l'économie sur le marché cible.
  • Identifier une chaîne d'approvisionnement étrangère potentielle.
  • Trouver des zones de croissance dans votre marché cible.
  • Examiner la structure de l'industrie afin de connaître votre concurrence.
  • Identifiez la meilleure façon de vendre votre produit. Par exemple, vous pourriez envisager de vendre en ligne ou par l'intermédiaire de distributeurs.
  • Renseignez-vous sur les modifications nécessaires pour rendre votre produit ou service acceptable pour différentes cultures.
  • Recherchez les lois étrangères et les quotas, droits ou taxes qui peuvent être en place (voir Exportation - vos obligations légales).

Choisissez une méthode de recherche qui répond à vos besoins

La recherche en interne permet de réduire les coûts. Soyez clair quant aux données dont vous avez besoin et fixez un budget réaliste.

  • Les ambassades britanniques peuvent fournir des informations payantes.
  • Les visites d'expositions commerciales sur votre marché cible sont idéales pour établir des contacts.
  • Une mission commerciale à l'étranger peut vous aider à rencontrer des contacts et à évaluer la concurrence.

Pour obtenir des informations détaillées sur un marché spécifique, faites appel à une agence d'études de marché. Ils ont accès à vos clients et peuvent observer les faiblesses des concurrents.

Considérations culturelles lors de l'exportation

Vous devez comprendre la culture de vos marchés potentiels pour établir une relation fructueuse avec vos clients.

L'adaptation de votre produit ou service au marché est essentielle. Assurez-vous que votre entreprise respecte les traditions, croyances et coutumes locales.

Analysez les significations culturelles locales derrière les marques de vos produits. Par exemple, les bicyclettes peuvent être perçues comme un article de loisir dans un pays, mais comme un mode de transport essentiel ailleurs.

Évaluez vos stratégies de marketing. La dernière nouveauté au Royaume-Uni est peut-être déjà dépassée ailleurs - ou trop récente pour décoller.

Parler la langue de vos clients potentiels peut établir une confiance mutuelle. Il est bon d'éviter les expressions familières et les métaphores dans le matériel promotionnel - elles pourraient être embarrassantes ou offensantes lorsqu'elles sont traduites dans la langue locale.

3. Les voies d'exportation vers le marché

Réfléchissez à la manière dont vous allez commercialiser votre produit ou service à l'étranger.

Adaptez votre stratégie de commercialisation à l'étranger en fonction de votre objectif de vente. Allez-vous vendre directement aux clients, à un grossiste ou à un distributeur, ou par l'intermédiaire d'un agent commercial ?

Si vous vendez à une autre entreprise, telle qu'un distributeur ou un agent, vous devrez peut-être promouvoir votre produit par le biais de votre site Web, de publicités en ligne ou de publications spécialisées.

Que vous vendiez directement ou par l'intermédiaire d'un distributeur, les expositions commerciales à l'étranger sont une méthode efficace pour présenter vos produits, mais elles sont coûteuses.

Choisissez votre canal de vente à l'étranger

La vente par internet est l'option la plus simple. Assurez-vous que votre site web est à jour et que vous pouvez répondre aux commandes rapidement et efficacement.

Un distributeur achète vos produits et les vend en votre nom. Ils peuvent être utilisés pour mener des activités telles que la recherche.

Une coentreprise avec une entreprise locale permettra à votre entreprise d'accéder à des marchés établis. Toutefois, les coûts de fonctionnement d'une succursale ou d'un bureau à l'étranger peuvent être élevés.

Un agent d'exportation trouvera des acheteurs pour vos produits ou services et recevra une commission sur les ventes. Maintenez un contact régulier avec l'agent et tenez-le informé de l'évolution des nouveaux produits.

Planifiez votre entrée sur le marché

Après avoir réalisé votre étude de marché, il est utile d'élaborer un plan d'exportation qui définit comment vous allez pénétrer le nouveau marché. Un plan peut également vous aider à communiquer les progrès réalisés au sein de votre entreprise.

Un plan d'exportation doit présenter

  • Les coûts et revenus prévus
  • La stratégie de prix à l'exportation
  • Les exigences légales
  • Les méthodes de transport
  • Les capacités d'investissement étranger
  • Dates d'achèvement des tâches clés

4. Se faire payer quand on exporte

Discutez de votre situation de trésorerie avec votre banque avant d'exporter.

Le décalage éventuel entre l'expédition des marchandises et le paiement affecte votre trésorerie.

Lorsque vous organisez vos ventes, assurez-vous que les conditions de paiement sont définies. Utilisez les règles internationalement reconnues, les Incoterms 2020.

Minimisez les risques liés aux devises étrangères

Si vous vendez dans la devise locale, les fluctuations du taux de change entre la date de la vente et la date de paiement peuvent signifier que vous recevez moins que prévu.

Bien que le fait de négocier en livres sterling transfère le risque à votre client, cela peut vous rendre non compétitif sur le marché.

Vous pouvez vous protéger contre le risque de change en utilisant des contrats de change et des options sur devises. Demandez conseil à votre banque.

Réfléchissez bien avant d'accorder un crédit

Avant d'accorder un crédit à de nouveaux clients, évaluez leur solvabilité au moyen d'un processus de demande.

Minimisez les risques de retard de paiement des nouveaux clients en leur accordant initialement une faible limite de crédit. Tenez compte du fait que cela peut limiter la croissance de vos ventes.

Les conditions de paiement varient d'un pays à l'autre. Les entreprises non britanniques insistent souvent pour obtenir des remises importantes en cas de règlement anticipé.

Les financements commerciaux structurés, tels que les prêts-relais, peuvent combler le manque de liquidités pendant que vous attendez le paiement.

Examinez attentivement les risques du crédit-relais. Si votre client ne paie pas, pouvez-vous vous permettre d'assumer le fardeau du non-paiement ?

L'affacturage peut vous aider à recouvrer vos créances si vous vendez directement aux clients.

Les sociétés d'affacturage sont expertes dans les techniques de recouvrement de créances internationales. Ils peuvent poursuivre et recouvrer les paiements en votre nom.

Pour une somme modique, l'affactureur vous avancera environ 80 % de la valeur de vos factures une fois qu'elles auront été émises. Vous recevez le solde (moins les frais) lorsque le client paie.

Les banques traditionnelles proposent des services d'affacturage, mais elles ne sont pas présentes dans tous les pays.

L'assurance-crédit peut vous protéger contre le défaut de paiement

Les assureurs commerciaux peuvent vous aider avec l'assurance-crédit.

Votre banque peut vous conseiller.

5. Exportation - vos obligations légales

Assurez-vous que vous disposez des capacités administratives nécessaires pour remplir toutes les obligations légales.

Remplir les documents nécessaires au bon déroulement de l'exportation

Vous devez remplir plusieurs documents, notamment

  • Une facture d'exportation numérotée, qui comprend une description de vos marchandises
  • Un bordereau d'expédition standard, qui indique au port de destination comment manipuler et stocker vos marchandises
  • Une note de marchandises dangereuses, qui doit être jointe si les marchandises sont dangereuses
  • Une licence d'exportation, qui peut être nécessaire pour certains types de marchandises.
  • Les déclarations de TVA (actuellement) pour les exportations au sein de l'Union européenne (UE).
  • Respecter les règles relatives à la taxe sur la valeur ajoutée (TVA)

Les marchandises exportées du Royaume-Uni sont généralement détaxées de la TVA.

Vous devez conserver des factures numérotées et des registres détaillés.

Si vous fournissez des services numériques à des consommateurs de l'UE, vous devez facturer la TVA au taux applicable dans le pays du consommateur. Vous devez vous inscrire au régime MOSS de TVA non communautaire dans un État membre de l'UE ou vous inscrire à la TVA dans le pays de chaque consommateur de l'UE.

En cas de doute, veillez à toujours demander l'avis d'un spécialiste.

Certains biens ne peuvent être exportés qu'après la délivrance d'une licence d'exportation

Parmi les biens soumis à un contrôle par licence figurent les armes, les objets d'art, la plupart des aliments et des boissons, ainsi que les produits chimiques.

Toutes les licences délivrées par l'Organisation de contrôle des exportations sont traitées électroniquement via SPIRE, le système de demande en ligne.

6. Acheminer vos produits vers les marchés étrangers

Identifiez le mode de transport le plus approprié pour vos marchandises.

Évaluez le coût de chaque option.

Tenez compte des conditions climatiques des pays que les marchandises traversent.

Examinez comment les marchandises spéciales, telles que les denrées périssables, seront prises en charge.

La rapidité de la livraison est-elle cruciale ? Certains fabricants ne veulent pas être approvisionnés avant d'avoir l'intention de les utiliser.

Les transitaires peuvent transporter des marchandises

Les transitaires réduisent vos coûts de transport car ils regroupent vos marchandises avec d'autres envois. C'est utile lorsque vous ne pouvez fournir qu'un chargement partiel de conteneurs.

Un transitaire se charge de la documentation et de la réservation du transport aérien, ferroviaire, maritime et routier.

Assurez-vous que l'emballage et l'étiquetage de vos marchandises sont conformes aux exigences internationales.

Définissez les exigences en matière d'emballage pour les livraisons à destination de pays spécifiques.

Définissez la responsabilité de vos produits avec votre transitaire

Vous pourriez être responsable des marchandises jusqu'à leur livraison à votre client.

Utilisez les Incoterms dans vos contrats.

Souscrivez une assurance de la cargaison pour couvrir les dommages causés aux marchandises ou la livraison tardive ou la non-livraison.

L'assurance du fret maritime couvre vos marchandises pendant qu'elles sont en mer, et généralement pour les parties du voyage effectuées sur terre.

La couverture coûte généralement environ 1 % de la valeur des envois.