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Ne soyez pas en concurrence sur les prix

Lorsque vous essayez d'attirer de nouveaux clients, il peut être tentant d'utiliser le prix comme incitation. Mais réduire vos prix est invariablement une erreur, comme l'explique Ben Dyer, PDG de Powered Now Invoicing App.

La concurrence par les prix semble souvent être une voie si naturelle à suivre mais pour la plupart des petites entreprises, c'est le chemin de la ruine.

Je ne veux pas dire que vous devriez facturer ce que vous voulez. Je veux simplement dire que vous ne devez pas faire du prix la principale raison pour laquelle vous espérez que votre entreprise sera choisie par rapport à ses rivales. Et vous ne devez absolument pas vous engager à battre le prix d'un autre fournisseur.

Les cas où la réduction des prix est judicieuse

La concurrence par les prix a du sens lorsque vous avez un avantage de coût sur vos concurrents. Ainsi, un grand installateur national qui a conclu un accord de distribution exclusive avec un fournisseur de fenêtres dont les fenêtres sont moins chères et de meilleure qualité que celles des autres fournisseurs peut se battre efficacement sur les prix.

Historiquement, les grands supermarchés ont également été en mesure de le faire, car ils tenaient leurs fournisseurs dans un étau tel que les pépins grinçaient régulièrement.

Mais la grande majorité des petites entreprises n'ont pas d'avantage de coût fondamental les unes par rapport aux autres, de sorte que la concurrence sur les prix ne fait que réduire leurs marges.

C'est même devenu un problème pour les "quatre grands" supermarchés. Au lieu d'être en concurrence avec l'épicerie du coin, ils sont maintenant principalement en concurrence les uns avec les autres et continuent à mettre l'accent sur les prix. Le problème est qu'ils doivent également faire face à la concurrence d'Aldi et de Lidl, qui ont en fait un avantage en termes de coûts. Pas étonnant que les quatre grands se portent si mal.

Le problème des clients difficiles

Comment faites-vous pour traiter avec des clients qui ne veulent parler que de prix ? La plupart des entreprises, et c'est un euphémisme, ne trouvent pas qu'il soit facile de faire des affaires avec eux. Ceux qui tiennent à faire une "affaire" ont aussi tendance à être les plus déraisonnables, ils sont souvent les plus pointilleux sur chaque aspect du travail effectué. Ces types de clients connaissent le prix de tout, mais la valeur de rien. Pourquoi ne pas laisser vos concurrents les avoir pour eux seuls ?

Fixer le prix lorsque vous débutez

De nombreuses personnes en phase de démarrage essaient de vendre moins cher que tout le monde parce qu'elles n'ont pas la certitude d'obtenir le travail d'une autre manière. Mais c'est généralement une erreur.

Bien sûr, vous pouvez gagner sur le prix en vous versant à vous-même (et à tout le personnel que vous avez) un salaire dérisoire. Vous pouvez également faire des économies sur tous les aspects du travail. La première approche vous rend pauvre immédiatement. La seconde vous rend pauvre un peu plus tard. C'est-à-dire après vous être noyé dans une mer de factures impayées et même d'enquêtes des normes commerciales. De plus, vous n'obtiendrez jamais de recommandations par le biais du bouche-à-oreille, alors que c'est là que réside un revenu décent.

Quelles sont les alternatives ?

Il existe de nombreuses alternatives à la concurrence par les prix.

La première consiste à faire de la qualité votre argument de vente. Matthew Stevenson, de la société The Landscape Company, qui connaît une croissance rapide, déclare : "Si vous voulez remporter des contrats alors que vous n'êtes pas le moins cher, vous devez expliquer aux gens que s'ils obtiennent trois devis, ils ne seront probablement pas tous pour le même travail en termes de qualité des matériaux et de l'exécution. Le meilleur prix n'est pas la même chose que la meilleure valeur".

Pour renforcer ce point sur la qualité, chaque fois que vous discutez d'un travail avec un client, assurez-vous de démontrer votre expertise sans l'irriter en jouant les je-sais-tout.

Une autre approche consiste à fournir un niveau de service à la clientèle que les concurrents ne peuvent égaler. Un entrepreneur en électricité que je connais répond toujours aux appels d'urgence dans un délai d'une heure, quelle que soit leur importance et quelle que soit l'heure et le jour de leur arrivée. Cela crée un climat de confiance et conduit souvent à des travaux de suivi pour lesquels le prix n'est pas le critère principal. Je connais certaines entreprises qui ne font tout simplement pas de devis lorsqu'elles sont en concurrence. Elles travaillent dur pour générer suffisamment de prospects pour pouvoir être sélectives, puis font un si bon travail qu'elles sont toujours recommandées.

Chaque entreprise doit trouver son approche unique ou sa spécialisation qui lui permet d'éviter la concurrence sur les prix.

Commencez comme vous avez l'intention de continuer

La concurrence par les prix est un chemin incroyablement facile vers la pauvreté et c'est probablement, après la mauvaise qualité du travail, la plus grande cause de faillites. Les prix abusifs ne fonctionnent pas, mais des prix décents pour un bon travail devraient toujours être votre objectif.

Une fois que vous avez commencé, il peut être difficile d'arrêter de pratiquer des prix bas, mais une fois que vous y parvenez, vous ne regarderez jamais en arrière.