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Garder les yeux sur la concurrence

Selon Stephen Phillips, expert en études de marché, les entreprises doivent passer plus de temps à surveiller leurs arrières et à regarder ce que font leurs concurrents.

Savoir ce que font vos concurrents est un élément important de la réussite d'une entreprise. Mais c'est un domaine que de nombreuses entreprises ignorent. Ce n'est pas une bonne idée dans les conditions de marché difficiles d'aujourd'hui, où vos rivaux pourraient bien garder un œil sur vous et planifier comment vous voler une part de votre activité.

"La veille concurrentielle est une chose que peu d'entreprises font bien, qu'elles soient grandes ou petites. Les gens ont tendance à ne pas s'en occuper", explique Stephen Phillips, qui porte le délicieux titre de chief happiness officer au sein de l'agence d'études de marché Tonic. "Mais il y a des choses très simples que vous pouvez faire pour vous renseigner sur vos concurrents".

Recherche documentaire

De nombreux renseignements précieux peuvent être recueillis sans quitter votre bureau. "Tout d'abord, vous pouvez visiter leur site web et voir comment et où ils sont positionnés. Commandez leur brochure", explique M. Phillips. "Le simple fait de googler leur nom fait apparaître toutes sortes de choses, notamment des blogs d'employés ou de clients mécontents, ainsi que des commentaires positifs."

La plupart des entreprises sont présentes sur des sites communautaires et de réseaux sociaux tels que Facebook et LinkedIn. Vous pouvez garder un œil sur ce que font vos rivaux en rejoignant vous-même ces groupes.

Si une entreprise est cotée en bourse, vous pouvez obtenir d'énormes quantités d'informations sur l'entreprise, dit Phillips. "Toute entreprise cotée en bourse aura une section de relations avec les investisseurs sur son site web, où elle présentera sa stratégie et parlera de ce qu'elle prévoit de faire dans les prochaines années, y compris les nouveaux produits et les nouveaux marchés sur lesquels elle se lance."

Si vous et vos concurrents vendez des marchandises par le biais de détaillants tiers, vous devez vérifier leur stratégie de distribution, conseille Phillips. "Regardez et voyez où ils distribuent. S'ils sont présents chez Tesco et Sainsbury mais pas chez Waitrose, vous pouvez voir où se trouvent les opportunités."

Enquêtes auprès des clients

La meilleure source d'informations sur vos concurrents est probablement vos clients. Demandez-leur ce qu'ils pensent de votre entreprise et des autres entreprises de la même région ou du même secteur. Vous pouvez même faire du shopping mystère et envoyer un ami dans le magasin de votre concurrent ou l'appeler pour voir ce qu'il propose et comment il traite les clients. Il se peut toutefois que vous deviez effectuer plusieurs visites pour vous faire une idée précise.

Les consommateurs étant de plus en plus nombreux à faire le tour des magasins à la recherche de bonnes affaires, le prix devient une question importante et il est vital de savoir ce que vos concurrents proposent en termes de remises. "Le prix est plus que jamais une justification d'achat", déclare M. Phillips. "Vous devez donc garder un œil sur vos concurrents à tout moment pour voir quelles offres et quelles transactions ils font."

Analyse de la concurrence

L'analyse de la concurrence peut donner lieu à des résultats intéressants. Vous pouvez découvrir que vos concurrents ne sont pas ceux que vous pensiez qu'ils étaient, dit Phillips. "Lorsque vous commencez à examiner les concurrents, vous découvrez souvent que ceux que vous pensez être vos concurrents ne sont en fait pas vos principaux concurrents", dit-il.

"Par exemple, si vous avez un magasin de carrelage dans la rue principale d'un quartier, vous pouvez penser que votre principal rival est l'autre magasin de carrelage indépendant au bout de la rue. Mais en réalité, vous êtes probablement tous les deux en concurrence avec de grands détaillants de la périphérie ainsi qu'avec des fournisseurs de carrelage en ligne. En fait, le fait d'avoir plus d'un type de fournisseur dans la même zone peut contribuer à vous apporter plus d'affaires car les consommateurs ont le sentiment d'avoir suffisamment de choix localement."

En fait, vos concurrents pourraient être encore plus variés que vous ne le pensez. Lorsque les consommateurs font des choix difficiles pour se serrer la ceinture, vous pouvez être en concurrence avec des produits ou des services totalement différents pour obtenir leur argent. "Prenons l'exemple d'un jeune homme qui veut une nouvelle paire de baskets", explique M. Phillips. "Ce jeune homme envisage d'acheter une paire de baskets Nike. Maintenant, il ne va pas changer d'avis et acheter une marque différente, mais il peut très bien décider de dépenser l'argent pour une soirée ou une paire d'écouteurs à la place."

Garder une longueur d'avance sur la concurrence n'est pas facile, mais il ne sert à rien de faire l'autruche. Lorsqu'il s'agit de vos rivaux, la connaissance est le pouvoir.