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Gagner la vente sans baisser le prix

Gagner la vente sans baisser le prix


Lorsque vous vendez vos produits ou services, comment répondre à l'objection selon laquelle vous êtes trop cher ? Andy Preston, de l'agence Outstanding Results, propose quatre moyens de vous aider à vendre sans avoir recours à la réduction des prix.


J'ai récemment remarqué qu'un collègue conférencier professionnel publiait sur sa page Facebook qu'un client potentiel lui avait dit que le tarif qu'il voulait lui demander pour parler était "trop cher". Il a poursuivi en disant qu'il était un peu surpris, car il n'a pas l'habitude de recevoir ce genre de réaction.

Je connais assez bien cet orateur et je sais qu'il a un bon rapport qualité-prix, mais ce qui était le plus intéressant, c'était l'une des réponses à son message. La personne qui a commenté a écrit : "On n'est jamais trop cher. Et vous en avez pour votre argent. Ils doivent avoir des problèmes de trésorerie !"


Maintenant, si je suis d'accord pour dire que l'orateur concerné en a très certainement pour son argent, il y a quatre choses rapides que nous pouvons apprendre du commentaire de l'autre personne.

1. Les croyances des gens sont la réalité - pour eux

Le problème que je vois ici est que je pense que vous pouvez être trop cher ! L'un de mes dictons favoris en matière de vente (et de tarification en particulier) est que les croyances des gens sont la réalité - pour eux.

Si quelqu'un dit "c'est trop cher", il se peut que sur le moment il vous considère comme trop cher - tant qu'il ne s'agit pas d'une simple tactique de négociation pour faire baisser votre prix, bien sûr.

Mais il y aura un certain contexte derrière ces propos. Ils peuvent penser que c'est trop cher par rapport à leur budget. Ils peuvent penser que c'est trop cher par rapport à ce qu'ils ont payé dans le passé. Ils peuvent penser que c'est trop cher par rapport à ce qu'ils s'attendaient à payer.

Cependant, si vous ne tenez pas compte du fait qu'à l'heure actuelle, ils vous considèrent comme trop cher, il est peu probable que vous puissiez remporter l'affaire et les convaincre de devenir des clients. Si vous ne parvenez pas à changer leurs croyances (et donc leur réalité), vous ne parviendrez pas à les convaincre.

2. Ce n'est pas leur faute - c'est la vôtre !

Si quelqu'un vous dit que vous êtes "trop cher", veillez à ne pas l'écarter (et à ne pas écarter l'opportunité de vente) trop rapidement. En tant qu'ancien directeur des ventes, j'entendais souvent mon équipe revenir de ses rendez-vous avec de nouvelles affaires avec des excuses telles que "ils n'étaient pas prêts à acheter", "ils n'avaient pas le budget" et "notre prix était trop élevé pour eux".

Ma réponse était généralement du genre : "Ahh, vous n'avez donc pas réussi à résoudre leur problème de prix ?".

Ma conviction est que la majorité du temps, un souci de prix (ou une objection de prix) est normalement la faute du vendeur, pas celle du prospect.

Cela peut être le cas :

  • Le prospect ne voit pas assez de valeur dans votre offre pour penser qu'il vaut la peine de payer le prix que vous avez demandé - c'est votre faute pour ne pas avoir positionné correctement votre valeur pour lui !
  • Le prospect n'a pas le budget pour payer le prix que vous demandez, et c'est votre faute si vous ne l'avez pas découvert ou si vous n'avez pas parlé à la personne qui peut établir un nouveau budget !
  • Le prospect a acheté un produit/service similaire dans le passé et n'a pas payé le prix que vous voulez lui faire payer maintenant - c'est votre faute si vous n'avez pas découvert son historique d'achat et si vous ne vous êtes pas positionné correctement par rapport à lui !
  • Le prospect ne tirera pas suffisamment de valeur de votre offre pour générer un retour sur investissement suffisant pour justifier l'achat - c'est votre faute si vous n'avez pas suffisamment qualifié l'opportunité de vente au départ !


Dans combien de cas, vous et votre équipe êtes-vous coupables en ce moment ? Arrêtez de rejeter la responsabilité des problèmes de prix sur le client, et voyez ce que vous et votre équipe pourriez faire pour mieux les gérer.

3. Découvrez - ou définissez - leurs attentes

L'une des principales raisons pour lesquelles les gens ont des objections de prix est que le prix qu'ils veulent demander n'est pas celui que le prospect s'attendait à payer.

Cela se produit souvent lorsque le vendeur ne parvient pas à découvrir, à gérer ou, dans certains cas, à définir les attentes du prospect en matière de prix.

Autrefois, les directeurs des ventes avaient l'habitude de dire à leurs représentants de "s'assurer de connaître le budget du client avant de parler de prix".

À l'époque, c'était un conseil de vente assez solide, mais de nos jours, les gens n'ont pas toujours un budget. Ils n'ont pas toujours de l'argent disponible tout de suite. Mais ils ont toujours des attentes en matière de prix. Et si vous ne découvrez pas ce qu'elles sont et si vous ne les redéfinissez pas si nécessaire, ou même si vous les fixez dans certaines circonstances - alors vous aurez toujours du mal à faire face aux objections concernant votre prix.

Dans quelle mesure votre équipe et vous-même fixez-vous actuellement les attentes des prospects en matière de prix ?

4. Qualifiez davantage au début du processus

Une autre raison pour laquelle je trouve que les vendeurs se heurtent à des objections de prix est qu'ils sont souvent assis devant (ou parlent à) les mauvaises personnes. Des personnes qui n'ont peut-être pas les moyens de payer le prix que le vendeur veut demander, ou qui ont le pouvoir (et la capacité) de trouver de l'argent supplémentaire si nécessaire.

Cela est généralement dû au fait que l'on n'a pas réussi à se qualifier suffisamment (ou assez) tôt dans le processus. Le vendeur passe alors beaucoup de son temps précieux à traiter avec des personnes qui ne sont pas en mesure d'acheter ce qu'il propose au prix qu'il veut demander.

Souvent, cela conduit le vendeur à être frustré, à devoir renoncer à des contrats ou à pratiquer des remises importantes dans le seul but de remporter le marché, ce qui n'est pas une bonne chose pour le vendeur.

Dans quelle mesure vous et votre équipe de vente qualifiez vous vos opportunités en ce moment ?

Suivez les conseils ci-dessus et regardez vos performances et celles de votre équipe de vente monter en flèche !