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Fixation des prix

En fixant correctement vos prix, vous ferez une énorme différence dans votre chiffre d'affaires et vos bénéfices. Mais c'est un art difficile : si vous fixez un prix trop élevé, vos clients se tourneront vers des concurrents moins chers ; si vous fixez un prix trop bas, les gens penseront que votre produit ou service est de mauvaise qualité et s'en détourneront.

Prix concurrentiels

Sur la plupart des marchés, les prix des concurrents vous indiqueront ce que vous pouvez ou devez demander. En évaluant comment votre produit ou service se compare au leur et la valeur que vos clients cibles accordent aux différentes caractéristiques et avantages que vous offrez, vous aurez également une bonne idée de ce que votre propre offre devrait valoir.

Fixer des prix proches de ceux de vos concurrents est une stratégie sûre, car les clients potentiels n'écarteront pas immédiatement vos produits parce qu'ils sont trop chers. Vous éviterez également le risque de déclencher une guerre des prix en cassant les prix de vos concurrents.

La tarification premium

Si vous maîtrisez les prix du marché, il est tentant de fixer les vôtres un peu plus bas pour vous donner un avantage concurrentiel. En fait, fixer un prix légèrement plus élevé est souvent une meilleure stratégie de prix.

Dans l'esprit de nombreux clients, un prix plus élevé suggère une meilleure qualité et toute réduction du chiffre d'affaires causée par des prix élevés peut être plus que compensée par des marges bénéficiaires plus importantes. Si cela ne fonctionne pas, vous pouvez toujours réduire vos prix à un niveau plus compétitif.

Une tarification "premium" de ce type peut être efficace lorsqu'il existe des obstacles à la concurrence, si votre produit est breveté ou si vous disposez d'une clientèle fidèle, par exemple. Cette approche peut également être la meilleure pour les petites entreprises. Avec des coûts unitaires plus élevés, les petites entreprises ne peuvent pas se permettre d'être compétitives uniquement sur le prix et doivent se concentrer sur la valeur ajoutée par un excellent service à la clientèle, par exemple.

Stratégies de prix réduits

En fixant des prix plus bas, vous risquez de comprimer vos marges, mais cela peut être un bon moyen de conquérir des parts de marché, en particulier si vous proposez un nouveau produit ou service. Vous sacrifierez des bénéfices à court terme, mais vous découragerez également les concurrents de pénétrer votre marché. Au fur et à mesure que vos volumes augmenteront, vos coûts unitaires diminueront et vous disposerez d'un avantage durable sur les nouvelles entreprises qui tenteront de s'emparer de votre part de marché.

Si vous êtes une grande entreprise, vous pouvez utiliser vos avantages en termes de coûts pour suivre une stratégie de prix bas sur vos marchés établis. Cela fonctionne particulièrement bien si vous vendez des produits de base avec peu de possibilités de différenciation des produits.

Vous pouvez également utiliser des prix réduits pour encourager les réservations anticipées ou écouler des stocks périssables à la dernière minute.

Fixer le prix d'une gamme de produits

Il y a de fortes chances que vous vendiez une gamme de produits ou de services. Lorsque vous fixez le prix de ces derniers, vous devez viser la cohérence, afin que vos clients ressentent une valeur ajoutée pour l'ensemble de votre gamme. Par exemple, les restaurants appliquent souvent des marges similaires sur l'ensemble de leur menu, avec des ajustements mineurs pour refléter la valeur perçue de chaque article.

Mais il se peut que vous envisagiez de positionner différents produits en tant que produits haut de gamme ou bas de gamme, comme le font de nombreux supermarchés. Vous pouvez même suivre une stratégie de tarification "bon, meilleur, meilleur" (comme c'est le cas pour les cartes de crédit argent, or et platine). Dans les deux cas, vous pourrez cibler différents segments de marché ayant des exigences et une sensibilité au prix différentes.

Enfin, vous pouvez chercher à capter des clients en pratiquant des prix initiaux bas, puis en profitant de la poursuite des achats une fois votre relation établie. Les sociétés informatiques, par exemple, cherchent à atteindre le seuil de rentabilité sur la vente de matériel ou de logiciels, mais tirent profit des contrats de maintenance et d'assistance. Ce type de stratégie de prix peut générer un flux de revenus constant ainsi que des bénéfices importants.