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FAQ sur le publipostage

1. Que puis-je attendre d'un publipostage pour mon entreprise ?

Un publipostage peut être envoyé à des clients et prospects spécifiques. Avec moins de concurrence sur le paillasson, le publipostage est désormais moins susceptible d'être considéré comme un courrier indésirable que l'e-mail et, avec un message ciblé fort, il peut apporter un bon taux de réponse.

Vous pouvez limiter le publipostage à un petit nombre d'exemplaires jusqu'à ce que vous ayez trouvé la bonne formule ; vous pouvez également adapter le message en fonction du destinataire.

Le publipostage est généralement utilisé pour présenter de nouvelles entreprises à un public local, pour améliorer le profil de votre entreprise, pour encourager les ventes et pour signaler des événements et des offres spéciales.

Le moment et la fréquence d'utilisation du publipostage dépendent de la nature de votre activité (par exemple, la saisonnalité), de votre stratégie de marketing (intentions) et des résultats que vous obtenez de chaque lot d'envois (efficacité).

2. Le publipostage est-il plus efficace sur les marchés d'affaires ou de consommation ?

Un publipostage bien planifié peut être aussi efficace sur le marché des entreprises que sur celui des particuliers. Mais ces deux marchés sont très différents et nécessitent des approches différentes.


En général, la liste des prospects sur un marché d'affaires sera plus courte que sur un marché de consommation, mais la valeur de chaque article vendu peut être plus importante. Cela signifie qu'il peut être justifié de consacrer plus de temps et d'argent à la personnalisation des publipostages commerciaux.

Le langage doit être plus formel et le message doit faire appel à la logique plutôt qu'à l'émotion. Le destinataire d'un mailing d'entreprise peut rarement agir sans consulter d'abord les collègues concernés, incluez donc des avantages et des preuves.


Sur les marchés de consommation, le destinataire est généralement l'acheteur et peut réagir immédiatement. En outre, le message peut viser un attrait émotionnel plus large, car celui-ci joue un rôle important dans l'influence des achats personnels, même si les avantages restent très importants.

3. Qu'est-ce qui vient en premier, à qui envoyer ou quoi envoyer ?

Considérez d'abord la liste de diffusion. Commencez par consacrer la majeure partie de votre temps et de vos ressources à la constitution de votre propre liste ou à la recherche minutieuse de la bonne liste auprès d'un courtier en listes. Un message percutant délivré à un mauvais public est un véritable gaspillage d'argent.

Ce n'est qu'après avoir vérifié la qualité de votre liste que vous devez réfléchir à ce que vous allez envoyer.

Envoyez votre mailing à vos prospects identifiés et ciblés. N'oubliez pas non plus d'envoyer un mailing à vos clients existants, il faut les informer des nouvelles offres et leur rappeler de faire leurs achats saisonniers. Vous ferez plus de bénéfices en vendant à vos clients existants qu'en dépensant de l'argent pour cibler de nouveaux clients.

4. Un mailing personnalisé suscitera-t-il une meilleure réponse ?

Les mailings personnalisés obtiendront toujours une meilleure réponse que les lettres insipides du type "À qui de droit". Ces dernières tombent dans le domaine du courrier indésirable, et nous savons tous ce qu'il en advient. Plus vous personnalisez le message, plus vous avez de chances d'établir une relation et de conclure une vente.

Les lettres produites numériquement sont capables d'un haut niveau de personnalisation.

5. À qui dois-je envoyer mes publipostages ?

Idéalement, vous souhaitez envoyer des courriers à des personnes qui répondent aux mêmes critères que vos meilleurs clients. Réfléchissez donc bien aux caractéristiques de ces derniers et voyez si vous pouvez vous en faire une idée. En sachant qui vous recherchez, il est beaucoup plus facile de compiler des listes de diffusion et d'élaborer les messages les plus efficaces.

Sur les marchés de consommation, demandez-vous si vos meilleurs clients partagent la même tranche d'âge, le même sexe, le même statut marital, la même tranche de revenus, la même profession, la même situation géographique, le même style de vie ou les mêmes loisirs.

Demandez-vous également si vos meilleurs clients sont susceptibles d'avoir la même mentalité, de travailler dans le même secteur, d'avoir les mêmes exigences en matière de livraison ou de dépendre d'une demande saisonnière. Adaptez-vous toujours aux besoins et aux attentes de vos cibles.

6. Que dois-je rechercher dans une liste d'adresses ?

Il existe des entreprises spécialisées dans tous les aspects du publipostage, notamment celles qui gèrent des campagnes (agences), celles qui compilent et vendent des listes (courtiers en listes) et celles qui conçoivent, impriment, mettent sous pli et expédient des enveloppes (sociétés de publipostage). Une petite entreprise aura probablement intérêt à contacter des courtiers en listes (source : Data & Marketing Association, www.dma.org.uk).

Les listes achetées doivent toujours être traitées avec précaution. Vous devez demander :


La liste est-elle à louer ou à vendre ? La plupart des listes sont à louer pour un usage unique, mais des envois de suivi pendant une certaine période sont autorisés moyennant le paiement d'une redevance réduite.

Le coût pour mille comprend-il les titres des postes et les noms des personnes, ainsi que les extras essentiels comme l'impression des adresses sur des étiquettes autocollantes ?

Comment la liste a-t-elle été compilée ? Les listes sont souvent constituées à partir des listes de membres de magazines ou d'organismes et associations professionnels et des listes électorales. Les listes constituées à partir de "cocheurs de boîte" ont moins de valeur que celles basées sur des commandes réelles.

Quel est l'ordre minimum ? De nombreux courtiers essaieront de vous vendre 5 000 noms au minimum. Ne vous laissez pas intimider. Il n'est pas nécessaire d'avoir 5 000 noms pour savoir si la liste, ou votre offre, va susciter une réponse. Une liste de 1 000 noms devrait suffire.

Quel est le nombre total de personnes disponibles ? Certaines listes peuvent tout simplement être trop petites pour atteindre la quantité minimale, ce qui les rend plutôt chères par tête.

7. Combien coûte un publipostage ?

  • Le coût d'un publipostage comprend
  • Les frais d'affranchissement ou de livraison ;
  • Le contenu du mailing, y compris les éventuelles insertions ;
  • Les frais d'impression du contenu ;
  • Le coût de la location ou de la compilation des listes
  • Les frais administratifs éventuels.
  • Des économies sont possibles si vous vous attaquez à chacun de ces éléments de coût.

Par exemple, les petites entreprises peuvent imprimer et remplir leurs propres enveloppes et bénéficier d'une réduction sur les frais d'envoi auprès de la Royal Mail. Limiter la taille des envois postaux est une économie évidente. Le poids peut être réduit en supprimant tout contenu inutile ou en utilisant un papier plus fin pour votre lettre et l'enveloppe.

Les coûts d'impression peuvent également être réduits en optimisant les tirages ou en utilisant moins de couleurs. Essayez de trouver un équilibre entre les économies et la perte de qualité - évitez d'avoir l'air bon marché.

8. Quelle réponse puis-je attendre ?

Le taux de réponse varie énormément, mais vous pouvez généralement compter sur de meilleurs retours lorsque vous envoyez un courrier à votre propre base de clients, ceux qui vous connaissent et vous aiment déjà. Selon la DMA, le taux de réponse moyen pour le publipostage est de 4 %, mais cela dépend entièrement de la nature de votre activité et de la qualité de votre mailing et de votre liste de diffusion.

Vous devez faire la distinction entre les réponses et les conversions. De nombreux prospects peuvent envoyer une brochure, mais combien d'entre eux achètent réellement ? Enregistrez toutes vos réponses et prenez des mesures pour améliorer vos résultats.

9. Dans combien de temps saurai-je si le mailing a fonctionné ?

L'ampleur de la réponse sera connue dans une semaine ou deux, souvent moins. Si la réponse est faible, vous ne saurez peut-être pas immédiatement si c'est parce que vous avez envoyé votre courrier à la mauvaise liste ou si l'offre a été mal communiquée ou si elle est simplement tombée sur un terrain glissant. Contactez certaines des cibles et essayez de savoir pourquoi l'offre n'a pas plu.

Sans cette analyse directe, vous n'apprendrez pas où vous vous êtes trompé. Dans la mesure du possible, il est préférable de tester votre campagne à l'avance sur un petit groupe échantillon avant de la déployer complètement. Vous réduirez ainsi le risque de mauvaises performances.

10. Que dois-je faire pour me conformer aux règles de protection des données ?

Toutes les entreprises utilisant des données personnelles doivent se conformer au Règlement général sur la protection des données. Pour vous conformer à la réglementation, vous devez respecter les sept principes de protection des données, des règles exécutoires pour le traitement des informations, et vous assurer que votre personnel les connaît également. En vertu de ces principes, vous devez vous assurer que toutes les informations personnelles que vous détenez sont :

  • Traitées de manière légale, équitable et transparente ;
  • Traitées à des fins limitées
  • Minimisées ;
  • Exactes ;
  • Conservées pendant une durée n'excédant pas celle nécessaire
  • Stockées en toute sécurité ;
  • Tenus pour responsables.

L'obligation de notifier votre traitement à l'Information Commissioner's Office (ICO) ne s'applique plus dans le cadre du GDPR, mais de nombreuses organisations utilisant des données personnelles seront toujours tenues de payer une taxe à l'ICO. Pour en savoir plus sur vos obligations, consultez le site web de l'Information Commissioner's Office.