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FAQ sur le marketing avec votre base de données

Dix FAQ sur le marketing avec votre base de données.

  • Quels sont les avantages de l'utilisation d'une base de données marketing ?
  • Le marketing par base de données peut-il m'aider à vendre à des clients professionnels ?
  • La base de données clients que j'utilise pour les comptes et la facturation est-elle suffisamment bonne pour le marketing ?
  • Quel est le coût d'un système de base de données marketing ?
  • Que dois-je rechercher dans un système de base de données marketing ?
  • Quelles sont les données les plus utiles pour le marketing ?
  • Comment puis-je compiler une bonne base de données marketing ?
  • Comment maintenir mes données marketing à jour et propres ?
  • Dois-je m'enregistrer auprès du commissaire à l'information ?
  • Est-il utile de demander l'aide d'un expert en bases de données marketing ?

1. Quels sont les avantages de l'utilisation d'une base de données marketing ?

Les petites entreprises doivent se concentrer sur l'exploitation de niches qui sont soit trop petites et trop spécialisées pour les grands groupes, soit trop nouvelles pour qu'une grande entreprise encombrante puisse les exploiter.

Une bonne base de données doit isoler et capturer des détails essentiels sur les clients et les prospects, ce qui permet de faire des offres mieux ciblées. C'est ce qu'on appelle le profilage.

La base de données vous permet d'établir le profil du client cible qui est le plus susceptible de répondre à l'offre que vous faites. Vous pouvez alors vendre de manière positive à ce client, et à tous les autres que vous pouvez identifier comme ayant des caractéristiques similaires, en soulignant les avantages et l'attrait de votre produit.

Vous sortez ainsi du territoire dangereux où vous devez vendre au prix, avec des marges minimales, et vous pouvez commercialiser votre produit ou service auprès d'un public potentiellement réceptif.

2. Le marketing de base de données peut-il m'aider à vendre à des clients professionnels ?

Absolument. Segmentez votre registre des ventes en secteurs de produits, de sorte que lorsque vous ajoutez de nouvelles lignes ou de nouveaux services, vous pouvez contacter uniquement les clients les plus susceptibles d'être intéressés. Vous éviterez ainsi le gaspillage, gagnerez du temps et éviterez d'irriter les clients qui n'ont pas besoin de l'offre.

Les clients ciblés se sentent également privilégiés, ce qui vous permet de vous rapprocher d'eux et de mieux comprendre leurs problèmes.

3. La base de données clients que j'utilise pour les comptes et la facturation est-elle suffisamment bonne pour le marketing ?

Il est peu probable que votre base de données de comptes ordinaire offre la flexibilité que vous souhaitez pour des opérations de marketing sophistiquées.

L'utilisation d'une base de données marketing présente deux avantages principaux, qui exigent tous deux que vous soyez en mesure de manipuler vos données et de les examiner sous plusieurs angles différents :

En établissant un profil de vos meilleurs clients existants et en identifiant leurs caractéristiques communes, vous pouvez améliorer votre capacité à cibler les prospects qui correspondent au même profil. Cela vous aidera à choisir les bons médias pour votre publicité, et les bonnes listes de diffusion si vous louez des noms pour des mailings ou des campagnes d'e-mailing.

En analysant les habitudes d'achat, vous pouvez composer des offres attrayantes et les proposer aux bons segments de votre clientèle.

4. Combien coûte un système de base de données marketing ?

Il existe de nombreuses bases de données simples fournies avec des progiciels de bureautique. Les systèmes de base de données spécialisés dans la gestion des contacts peuvent coûter plusieurs milliers d'euros une fois qu'ils ont été adaptés à vos besoins.

5. Que dois-je rechercher dans un système de base de données marketing ?

La plupart des petites entreprises se contenteront d'un produit comme Microsoft Access, un système à usage général qui vous offre une base de données relationnelle flexible, sans relations prédéfinies entre les données.

Grâce à des questions soigneusement formulées, utilisant des "si" et des "et-ou", vous pouvez trier vos données en fonction de nombreuses variables, afin de les traduire en informations marketing utiles. Comme il est facile à utiliser et que son interface est simple pour ceux qui connaissent Word et Excel, vous ne risquez pas d'encourir des coûts de formation importants.

Le passage à un système de gestion de la relation client (CRM) plus sophistiqué offre de nombreuses possibilités de personnalisation, mais il est probable que vous devrez investir dans la formation du personnel pour en tirer tous les avantages.

6. Quelles sont les données les plus précieuses à des fins de marketing ?

Le type d'information le plus précieux est celui qui correspond aux profils de vos cibles commerciales les plus prometteuses. Bien qu'il existe un large éventail de possibilités à cet égard, ces critères peuvent généralement être regroupés sous trois rubriques principales.

Que vendez-vous ou voulez-vous vendre ? Cela peut être défini par le nom commun, le type, la qualité, la gamme, la fréquence, la quantité, la taille du paquet, etc.

Quel type de personne pourrait vous acheter ce produit ? Il peut s'agir d'un poste, d'une tranche d'âge, d'un style de vie, du sexe, d'un groupe socio-économique, d'un groupe d'intérêt ou même d'un payeur rapide.

Qu'est-ce qui motive les acheteurs ? Il s'agit des avantages qu'ils recherchent et du prix qui les convaincra. Quelles sont leurs attitudes à l'égard des nouvelles idées, que pensent-ils de vous, quel type de relation ont-ils avec vous ?

Vous pouvez, bien entendu, rechercher une combinaison de plusieurs de ces facteurs. 

7. Comment puis-je compiler une bonne base de données marketing ?

Voici quelques moyens peu coûteux de créer une base de données à partir de zéro :

  • Établir des listes à partir de vos fichiers clients.
  • Consulter les annuaires professionnels et en ligne.
  • Faire appel à vos contacts pour établir le type de listes dont vous avez besoin.
  • Acheter une liste.

La confirmation de la qualité des informations contenues dans votre liste peut être un problème. Cependant, si vous prenez un petit échantillon aléatoire de votre liste (disons 5 à 10 %) et que vous en vérifiez l'exactitude, vous pouvez être raisonnablement sûr que ce que vous trouvez s'appliquera au reste.

Vous pouvez également prolonger ce processus de test en réalisant un exercice de marketing avec le même groupe d'échantillons. Si tout va bien, les résultats confirmeront que vos données et votre méthode de marketing sont conformes à vos objectifs.

8. Comment puis-je garder mes données marketing à jour et propres ?

Des dossiers propres et à jour sont essentiels, car une liste mal tenue est généralement inutilisable après deux ans de négligence.

Toute personne ayant accès à la base de données doit comprendre que l'éradication de toutes les données incorrectes ou périmées est une priorité absolue, car les activités de marketing basées sur des informations périmées ou inexactes irriteront vos clients, gaspilleront de l'argent et ne seront pas professionnelles.

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9. Dois-je m'inscrire auprès du commissaire à l'information ?

Si vous détenez des dossiers personnels de clients, que ce soit sur un ordinateur ou sur papier, vous devez vous inscrire auprès du Commissaire à l'information.

Vous devez demander à vos prospects s'ils souhaitent recevoir d'autres envois d'intérêt et leur donner la possibilité de se désabonner. Cela s'applique aussi bien aux mailings qu'aux campagnes par courrier électronique.

Vous trouverez tous les détails sur le site web du commissaire à l'information.

10. Cela vaut-il la peine d'obtenir l'aide d'un expert en bases de données marketing ?

Le marketing des bases de données n'est pas une science exacte - c'est une question de bon sens. À moins que vous ne manquiez vraiment de temps ou de ressources, il serait bon de voir d'abord comment vous vous en sortez par vous-même. Si cela ne fonctionne pas, votre plan de repli peut consister à faire appel à une aide extérieure.

L'aide d'un expert est rarement bon marché. Cela dit, un bon consultant possède des connaissances qui peuvent vous ouvrir des portes et vous faire gagner beaucoup de temps.

Faites toujours le tour du marché et invitez deux ou trois fournisseurs potentiels à répondre à la même demande avant d'évaluer avec qui vous seriez plus enclin à travailler. Vous pouvez également demander si les honoraires du consultant peuvent être liés aux résultats.