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Exportation

L'exportation peut ouvrir de nouvelles opportunités, stimuler la croissance et augmenter considérablement vos recettes et vos bénéfices. La vente de vos biens et services à l'étranger peut accroître massivement votre clientèle et vos bénéfices. Mais pour réussir à exporter, il faut savoir où se trouvent les bonnes opportunités de vente et comment en tirer le meilleur parti. Une bonne stratégie de distribution identifiera les meilleurs canaux de vente pour votre entreprise et vous indiquera comment les exploiter.

Vos besoins en matière de canaux de distribution

De nombreuses entreprises trouvent qu'il est plus rentable de vendre par l'intermédiaire d'autres sociétés plutôt que directement à l'utilisateur final. Un fabricant d'agrafeuses vendra probablement ses produits par l'intermédiaire d'un grossiste en fournitures de bureau plutôt que par des détaillants en papeterie. Même les prestataires de services utilisent des stratégies de partenariat, un poseur de moquette travaillant aux côtés d'un détaillant de moquette, par exemple.

Votre choix du canal de distribution sera également influencé par ce que vous voulez qu'il fasse. Vous pouvez avoir besoin d'un canal qui présente votre produit, par exemple, ou qui assure l'installation et le support client. Si vous souhaitez établir des relations avec les utilisateurs finaux, vous aurez besoin d'un canal de vente qui vous donne un contrôle direct.

Qu'est-ce que la distribution ?

La bonne stratégie de distribution alimentera la croissance de votre entreprise. Travailler avec des agents commerciaux et des entreprises ayant des clients établis, par exemple, est un excellent moyen de se développer sur de nouveaux marchés où le coût limiterait autrement votre capacité à atteindre les clients.

Le degré de contrôle que vous souhaitez conserver est également important. En travaillant avec un agent commercial, vous pouvez contrôler vos prix et peut-être établir une relation directe avec le client. Si l'image de marque est importante pour vous, travaillez en étroite collaboration avec un petit nombre de distributeurs plutôt que de vendre par un trop grand nombre d'intermédiaires différents. La même approche sélective s'applique si vous devez investir dans vos canaux de distribution, en donnant aux agents de vente une formation sur les produits, par exemple.

Gestion des canaux de distribution

Une stratégie de distribution efficace vous permettra d'utiliser efficacement vos canaux de vente et de maximiser vos bénéfices. En vous concentrant sur un petit nombre de canaux de vente, vous pouvez investir dans chacun d'eux et établir des relations solides avec les intermédiaires clés.

Une approche stratégique de la distribution permettra également d'identifier les conflits et de les minimiser. Par exemple, si vous vendez votre produit directement en ligne et par le biais d'autres détaillants hors ligne, vous vous trouverez en concurrence avec vos propres distributeurs. Comment décider du soutien à apporter aux distributeurs et de l'investissement à consentir pour promouvoir votre canal de vente en ligne ?

Quels que soient les canaux que vous utilisez, vous devez les gérer correctement. Cela implique d'investir dans des systèmes et du personnel internes, ainsi que d'établir de bonnes relations de travail avec les agents et les distributeurs. Une logistique efficace et une communication effective sont essentielles si vous voulez maximiser vos ventes.

Votre stratégie de marketing à l'exportation

L'exportation demande de l'engagement. Cela signifie que vous devez étendre vos activités et développer des relations sur les marchés étrangers. Si vos ressources sont déjà sollicitées par le marché britannique, vous devriez vous concentrer sur ce dernier pour le moment. L'exportation n'est pas une solution miracle à une baisse du chiffre d'affaires national ou à une compression des marges bénéficiaires.

Une exportation réussie commence par une stratégie qui explique comment vous pouvez utiliser vos points forts pour vous donner un avantage et comment vous pouvez surmonter votre manque d'expérience internationale. Vous devrez décider du temps et de l'argent à investir pour faire décoller vos ventes à l'étranger et vous fixer des objectifs mesurables. L'exportation commence généralement par un essai sur un marché, afin que vous puissiez affiner votre approche avant d'engager des ressources pour pénétrer d'autres marchés.

Étude de marché à l'exportation

Le monde entier étant vaste, vous aurez peut-être du mal à trouver la meilleure opportunité d'exportation. Les petites entreprises fonctionnent souvent de manière réactive, en répondant aux opportunités qui se présentent à elles. Mais vous pouvez rechercher activement des opportunités. Votre association professionnelle, la chambre de commerce locale et le ministère du commerce international peuvent tous vous aider à repérer les marchés d'exportation prometteurs pour votre offre. Ils peuvent également vous fournir des informations sur les marchés d'exportation et vous aider à organiser des missions commerciales.

Il est essentiel d'effectuer des recherches appropriées avant de faire le grand saut. Il ne suffit pas de comprendre les exigences des clients locaux et l'environnement concurrentiel. Les différences de langues, de cultures, de lois et de systèmes de distribution ne sont que quelques-uns des obstacles que vous devrez surmonter pour réussir à vendre à l'étranger.

Planification des exportations

L'étude de marché vous aidera à adapter votre offre à votre marché d'exportation. N'oubliez pas, cependant, que les concurrents locaux auront un avantage de coût intrinsèque ; à moins que vous ne proposiez quelque chose de spécial, vos marges seront soumises à une forte pression.