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Quelle est la différence entre les upsell et les cross-sell ?

Définition : L'upsell est la pratique qui consiste à encourager les clients à acheter un produit comparable à celui en question, tandis que la vente croisée (cross sell) invite les clients à acheter des articles connexes ou complémentaires.

Bien qu'elles soient souvent utilisées de manière interchangeable, ces deux pratiques offrent des avantages distincts et peuvent être efficaces en tandem. 

La vente ascendante et la vente croisée sont mutuellement bénéfiques lorsqu'elles sont effectuées correctement, en offrant une valeur maximale aux clients et en augmentant les recettes sans les coûts récurrents de nombreux canaux de commercialisation.

Cross-sell : 

Le cross sell identifie les produits qui répondent à des besoins supplémentaires et complémentaires non satisfaits par l'article d'origine. Par exemple, un peigne peut faire l'objet d'un cross sell à un client qui achète un sèche-cheveux. Souvent, le cross sell oriente les utilisateurs vers des produits qu'ils auraient achetés de toute façon ; en les montrant au bon moment.

Le cross sell est répandu dans tous les types de commerce, y compris les banques et les agences d'assurance. Les cartes de crédit font l'objet de cross sell aux personnes qui enregistrent un compte d'épargne, tandis que l'assurance vie est couramment proposée aux clients qui achètent une couverture automobile.

Dans le commerce électronique, le cross sell est souvent utilisé sur les pages des produits, pendant le processus de paiement et dans les campagnes sur le cycle de vie. Il s'agit d'une tactique très efficace pour générer des achats répétés, démontrant aux clients l'étendue d'un catalogue. Le cross sell peut attirer l'attention des utilisateurs sur des produits qu'ils ne savaient pas que vous offriez auparavant, ce qui leur permet de gagner leur confiance en tant que meilleur détaillant pour satisfaire un besoin particulier.

Up-sell : 

L’upsell utilise souvent des tableaux comparatifs pour commercialiser des produits aux clients. En montrant aux visiteurs que d'autres versions ou modèles peuvent mieux répondre à leurs besoins, on peut augmenter l'AOV et aider les utilisateurs à repartir plus satisfaits de leur achat. Les entreprises qui excellent dans la vente incitative aident efficacement les clients à visualiser la valeur qu'ils obtiendront en commandant un article plus cher.

Les cross sell et les upsell sont similaires en ce sens qu'ils visent tous deux à apporter une valeur ajoutée aux clients, au lieu de les limiter à des produits déjà vendus au comptoir. 

Dans les deux cas, l'objectif commercial est d'augmenter la valeur de la commande ; d'informer les clients sur des options de produits supplémentaires qu'ils ne connaissent peut-être pas encore. 

Dans les deux cas, la clé du succès consiste à comprendre véritablement ce que vos clients apprécient et à leur proposer des produits et des caractéristiques correspondantes qui répondent réellement à leurs besoins.

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