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Comment développer votre activité de commerce interentreprises

Demandez à vos clients comment mieux les servir - qu'est-ce qu'ils aimeraient que vous fassiez en plus ou en moins ? Écoutez (et faites) ce qu'ils disent. Ne vous contentez pas d'une réponse du type "Tout va bien". Continuez à demander jusqu'à ce qu'ils vous disent comment mériter un "Vous êtes formidable !". Ne cessez pas d'itérer jusqu'à ce qu'au moins 90 % de vos clients soient prêts à vous fournir un témoignage écrit et qu'au moins 80 % de vos nouveaux clients proviennent de recommandations non sollicitées de vos clients existants.

Travaillez sur les relations


Investissez massivement dans vos clients commerciaux existants en manifestant de l'intérêt pour leurs affaires. Rencontrez-les régulièrement pour discuter de leurs affaires ; assistez à leurs réunions internes ; organisez des séminaires internes gratuits à leur intention ; lisez leurs revues spécialisées et rendez-leur de petits services. Notez que tout cela signifie bien plus que de simplement divertir les clients et de les fréquenter, ces choses sont agréables, mais secondaires.

Travaillez d'abord sur la relation commerciale, et pas seulement sur la relation personnelle.

Ne cessez pas de le faire jusqu'à ce que vous obteniez automatiquement l'écrasante majorité de leurs nouvelles affaires sans même avoir à les proposer.

Oui, les clients existants représentent la meilleure source de nouveaux contrats, mais pour mériter les leurs, vous devez les gagner en étant prêt à investir suffisamment dans la relation. N'investissez rien du tout dans la conquête de nouveaux clients tant que vous n'êtes pas sûr d'avoir saisi toutes les meilleures opportunités dans votre base de clients existants ! C'est ça le professionnalisme.

Suivez votre rêve

Si les recommandations ne vous apportent pas suffisamment de nouveaux clients pour répondre à vos besoins, reprenez les étapes 1 et 2 et assurez-vous que vous faites tout ce que vous pouvez pour les respecter. Ensuite, faites ceci : Décidez quels nouveaux clients vous seriez prêt à servir gratuitement. Vous ne le ferez pas, mais pensez à ceux que vous seriez prêt à servir pour rien si vous le deviez.

Pourquoi cette idée folle ? C'est simple ! Les clients veulent des fournisseurs qui sont enthousiastes à leur égard, qui s'intéressent à eux, qui s'engagent à leur égard et qui leur sont dévoués. Si vous n'êtes pas prêt à être enthousiaste, intéressé, engagé et dévoué, votre marketing échouera.

Et si, par hasard, vous obtenez le marché d'une personne qui ne vous enthousiasme pas, vous devrez passer vos journées à servir quelqu'un dont le marché ne vous intéresse pas. Est-ce vraiment ce que vous voulez ?

N'oubliez pas que les résultats de votre marketing détermineront l'épanouissement de votre carrière - les clients avec lesquels vous travaillerez, les défis professionnels auxquels vous serez confronté, le plaisir que vous prendrez à travailler, etc.

N'orientez pas votre marketing uniquement vers les fruits mûrs - rêvez un peu. Dressez la liste des clients de vos rêves et mettez en place un plan pour les conquérir.

Si vous n'êtes pas encore convaincu, demandez-vous quel pourcentage de vos clients vous aimez vraiment et quel pourcentage de votre travail vous trouvez intellectuellement stimulant. Êtes-vous satisfait de ces pourcentages ?

Montrez votre valeur

Une fois que vous avez décidé qui vous voulez servir (et je dis bien servir), concevez un ensemble d'activités pour démontrer que vous avez un intérêt particulier pour eux, que vous avez quelque chose de valeur à leur offrir et que vous êtes prêt à travailler pour mériter et gagner leur confiance.

N'accordez pas de petites quantités d'attention non personnalisée à un grand nombre de prospects par le biais de listes de diffusion, de brochures, de bulletins d'information, etc : Cela équivaut à se tenir au coin d'une rue en disant "Engagez-moi, je suis bon !". Vous êtes plus professionnel que cela.

Prouvez votre intérêt et votre valeur en donnant à vos prospects quelque chose d'utile : un article, un discours, un travail de recherche, une idée ou un séminaire. Les clients potentiels ne veulent pas d'un discours pompeux. Ils veulent que vous leur fournissiez les preuves sur lesquelles ils pourront fonder une décision sensée.

Écoutez, ne parlez pas

Dès qu'un client potentiel montre un certain intérêt à vous considérer, oubliez de parler de vous et de votre entreprise. Un marketing réussi a moins à voir avec vous et vos capacités qu'avec votre aptitude à découvrir ce que veulent les clients. La clé est d'écouter, pas de parler.

Le talent clé d'un bon vendeur est d'être bon pour amener le client à vous parler de ses problèmes, de ses besoins, de ses désirs et de ses préoccupations. Traitez votre prospect comme un client dès la première rencontre : réagissez, donnez des idées, expliquez les options et éduquez-le. N'attendez pas d'être payé pour être utile.

Qu'en est-il de toutes les autres tactiques de marketing, telles que les brochures, les bulletins d'information, la publicité, les annonces ? Ne les ai-je pas ignorées ? Oui, certainement, et vous devriez en faire autant. Vous voudrez peut-être consacrer un peu de temps et d'argent à ce domaine, mais il est fatal de penser qu'il s'agit de vos armes principales en matière de marketing auprès des entreprises.

Bien sûr, cela ne peut pas faire de mal d'être cité dans le journal et, oui, votre client peut vouloir votre brochure pour montrer que la diligence raisonnable a été faite. Mais il s'agit là d'un appoint. Tout le vrai marketing B2B réside dans les étapes 1 à 5 ci-dessus.

Surtout, n'oubliez pas que le professionnalisme se définit par la volonté de rendre service et d'aider les gens. Comme l'a écrit Dale Carnegie dans How to Win Friends and Influence People : "Vous aurez plus de plaisir et de succès lorsque vous cesserez d'essayer d'obtenir ce que vous voulez, et que vous commencerez à aider les autres à obtenir ce qu'ils veulent."