Blog

Comment créer une stratégie marketing SaaS efficace ?

Il y a dix ans, le terme "Software-as-a-Service" (SaaS) ne faisait pas partie de notre vocabulaire. Aujourd'hui, ce logiciel d'abonnement transparent est aussi omniprésent que le nuage et est utilisé par les entreprises de tous les secteurs pour sa facilité d'installation et ses nombreuses fonctionnalités.

Pourtant, aussi pratique et bénéfique que soit le SaaS, ce n'est pas le produit le plus facile à commercialiser.

Les spécialistes du marketing SaaS doivent adopter une approche différente de celle des équipes de promotion traditionnelles pour atteindre leur public de base et inciter les utilisateurs existants à renouveler leur abonnement à une offre de service intangible.

Avec cet objectif en tête, voyons comment créer une stratégie de marketing SaaS efficace.

Le marketing SaaS doit relever différents défis

Le marketing est en constante évolution, mais il repose généralement sur la capacité à capter l'intérêt du consommateur en haut de l'entonnoir de vente avec votre produit et à l'inciter à acheter. Avec le marketing SaaS, cependant, les spécialistes du marketing doivent relever différents défis pour se démarquer dans le paysage B2B, notamment :

Le produit : Tout d'abord, les spécialistes du marketing SaaS doivent présenter un produit intangible au public. Sans produit visuel à commercialiser, les équipes doivent faire preuve de créativité pour présenter la proposition de valeur aux clients potentiels et existants d'une manière attrayante.

La tarification : C'est l'un des aspects les plus importants de la commercialisation de tout produit ou service, mais c'est particulièrement vrai pour les SaaS. Les produits SaaS sont généralement proposés sous forme d'abonnements avec plusieurs niveaux et offres. Les spécialistes du marketing doivent savoir comment présenter ces informations pour convertir les prospects en ventes.

Le client : De nombreux fournisseurs SaaS opèrent dans le domaine du B2B. Ces clients ont besoin d'un contenu détaillé et personnalisé qui les informe sur les avantages du SaaS pour leur entreprise et les aide à prendre des décisions.

SaaS vs. licences de logiciels traditionnelles

Le marché du SaaS est peut-être différent des autres secteurs et modèles économiques, mais il reste en concurrence directe avec les licences de logiciels traditionnelles. Pour commercialiser le SaaS, les équipes doivent souligner la valeur qu'il présente par rapport aux autres offres logicielles.

De nombreuses entreprises optent pour le SaaS plutôt que pour les logiciels traditionnels en raison des avantages suivants

Des coûts initiaux plus faibles : Contrairement à d'autres services pour lesquels vous payez un montant initial pour la propriété, les clients SaaS paient généralement sur une base mensuelle ou annuelle avec des frais moins élevés.

Accessibilité : Parce qu'elle se trouve généralement dans le nuage, une plateforme SaaS est accessible à partir de n'importe quel ordinateur ou appareil disposant d'informations d'identification et d'une connexion Internet.

Mises à jour automatiques : Il n'est pas nécessaire de gérer ou d'installer des mises à jour logicielles. Avec le SaaS, vous utiliserez toujours la version la plus récente disponible.

Sécurité : Le SaaS fonctionne généralement dans plusieurs centres de données et met automatiquement en place des sauvegardes et des récupérations de données.

Le SaaS étant basé sur un modèle d'abonnement, le cycle de vente diffère de celui des logiciels sous licence traditionnels. Cela signifie que vous ne pouvez pas compter uniquement sur une stratégie marketing traditionnelle pour réussir. La fidélisation des clients est tout aussi importante que l'acquisition de clients pour une entreprise SaaS, vous devez donc vous concentrer tout autant sur l'établissement de relations solides avec les clients existants.

Alors que la plupart des autres secteurs vendant des produits ou des services tirent leurs revenus de coûts initiaux, les fournisseurs de SaaS comptent sur les utilisateurs pour renouveler périodiquement leur abonnement et obtenir des revenus récurrents.

Une décomposition simplifiée du cycle de vente SaaS s'effectue en trois parties :

  • L'acquisition de clients : Soutenir la génération de prospects pour gagner de nouveaux utilisateurs, par des efforts d'automatisation du marketing, des essais gratuits ou des recommandations.
  • Conversion : Convertir ces utilisateurs en clients payants en leur faisant souscrire à un abonnement.
  • Fidélisation : Convaincre les clients existants de renouveler leur abonnement.
  • Ce cycle de vente unique influence la manière dont les spécialistes du marketing doivent aborder leur stratégie de commercialisation de logiciels. Si la génération de pistes est importante pour attirer de nouveaux utilisateurs, vous ne pouvez pas ignorer le pouvoir d'achat de vos clients existants. Les entreprises SaaS s'appuient sur des revenus récurrents provenant d'abonnements, ce qui signifie que leur processus de vente ressemble moins à un entonnoir qu'à une boucle continue où la fidélisation des clients est primordiale pour leurs résultats.

La diffusion d'un contenu marketing qui s'adresse à la fois aux utilisateurs potentiels et existants et qui met en évidence la proposition de valeur du produit SaaS est une stratégie, mais il peut également être bénéfique de cibler ces différents publics et buyer personas avec des campagnes spécifiques.

Par exemple, les clients potentiels peuvent être plus intéressés par le fonctionnement du logiciel et les avantages qu'il peut apporter à leurs opérations commerciales actuelles. Les nouveaux clients et les utilisateurs existants, quant à eux, connaissent déjà votre marque SaaS, mais s'intéresseront davantage à la manière dont votre solution continuera à apporter de la valeur ajoutée ; par exemple, par le biais de nouvelles offres, de mises à jour ou d'offres qui justifieraient le renouvellement de leur abonnement.

Comprendre les complexités uniques de ce modèle commercial aide les spécialistes du marketing SaaS à créer des campagnes réussies qui soutiennent n'importe quel objectif, qu'il s'agisse de la notoriété de la marque, de la génération de la demande ou de la fidélisation des clients.

Saas

Quels types de campagnes les spécialistes du marketing SaaS peuvent-ils créer ?

La chose la plus importante que les spécialistes du marketing B2B doivent garder à l'esprit est que la conversion des prospects est un marathon, pas un sprint. Lorsque vous lancez des campagnes de marketing entrant, préparez-vous à ce qu'il faille parfois attendre des mois avant de voir des résultats. De même, il faudra peut-être plusieurs tentatives de ré-optimisation ou de positionnement du contenu pour obtenir les résultats escomptés.

Voici quelques stratégies et canaux divers que les spécialistes du marketing de SaaS peuvent utiliser pour leurs campagnes :

Marketing de contenu

Le marketing de contenu stimule les ventes en attirant les clients tout au long de l'entonnoir de vente. En créant de la valeur pour les acheteurs grâce à un contenu personnalisé et optimisé avant qu'ils n'effectuent un achat, les équipes marketing peuvent sensibiliser leurs clients potentiels.

Différents types de contenu sont plus efficaces à différents moments de l'entonnoir de vente B2B. Voici quelques exemples de contenu que les spécialistes du marketing SaaS peuvent utiliser à leur avantage :

Les livres blancs : Sont l'occasion d'informer les clients existants et les prospects potentiels sur votre produit ou des sujets supplémentaires. S'appuyant fortement sur les données, ces supports marketing répondent au désir des clients B2B de disposer de faits et d'une compréhension approfondie d'un sujet donné.

Les études de cas : Sont des formes essentielles et dynamiques de collatéral marketing qui peuvent travailler le haut, le milieu ou le bas de l'entonnoir. Elles aident les clients potentiels qui veulent savoir comment le produit ou le service a profité à d'autres clients, ou mieux encore, à des opérations spécifiques à leur secteur.

Les livres électroniques : Ils constituent un excellent moyen de partager des informations dans un format facile à lire avec des éléments de conception visuellement attrayants. En choisissant un sujet qui intéresse votre public cible, vous pouvez l'éduquer sur votre produit et lui fournir d'excellentes ressources à partager pendant le processus d'intégration.

Infographies : Sont un moyen accrocheur de présenter les informations les plus importantes de votre produit aux prospects. Mettez en évidence des statistiques, des faits ou des instructions qui se traduisent bien dans un format visuel et artistique qui peut être utilisé avec vos autres supports marketing.

Blogs : Ils constituent une excellente source d'informations à jour que les visiteurs de votre site Web peuvent facilement trouver. Choisissez des sujets qui répondent aux questions les plus fréquemment posées par vos clients ou qui présentent des solutions à des problèmes courants. Un choix judicieux des sujets et des mots clés peut également contribuer à améliorer le classement de votre site Web. Vous pouvez créer des listes et des modes d'emploi intemporels et permanents, vous concentrer sur les événements et les tendances actuels, ou un peu des deux. Partagez le contenu de votre blog sur des plates-formes médiatiques telles que les réseaux sociaux et les courriels afin de toucher un public plus large.

Blog

Marketing des médias sociaux

Le marketing des médias sociaux est un excellent moyen de communiquer avec votre public et au-delà. Bien que vous ne pensiez peut-être pas immédiatement à utiliser le marketing d'influence sur les plateformes sociales pour commercialiser SaaS, cette approche peut entraîner un retour sur investissement 11 fois plus élevé que les autres formes de marketing numérique. En vous associant à un expert en SEO ou en SaaS sur Twitter pour partager une vidéo promotionnelle ou un contenu généré par les utilisateurs, vous pouvez susciter l'intérêt de votre public de niche et lancer des conversations.

Marketing par e-mail

Une campagne d'email marketing dédiée et bien pensée peut générer un incroyable retour sur investissement. Il peut s'agir du moyen le plus efficace d'établir une relation avec un client potentiel et d'un excellent moyen d'informer les utilisateurs existants des mises à jour de produits tout en favorisant la communication continue nécessaire pour inciter au renouvellement de l'abonnement.

Co-marketing

Si vous cherchez à étirer votre budget marketing tout en atteignant directement les clients potentiels plus loin dans l'entonnoir de vente, il peut être efficace d'unir vos efforts à ceux d'une marque apparentée (mais non concurrente). Par exemple, si vous vendez des SaaS exclusivement pour les cabinets d'avocats, envisagez de consolider vos efforts de marketing avec une application de bureau spécifique aux avocats ou travaillez avec un cabinet d'avocats réputé pour commercialiser simultanément vos produits et services.

Quel que soit le canal de marketing que vous utilisez, faites en sorte que votre campagne :

Mémorable : Dans les organisations B2B, le groupe d'achat type est composé de 6 à 10 parties prenantes (bien qu'il ne soit pas rare qu'il y en ait plus), chacune ayant un persona utilisateur unique. Chacun de ces acteurs est bombardé de messages, il est donc important que l'expérience soit mémorable pour tous. Cela peut signifier que vous devez varier votre contenu pour attirer des publics différents en aval de l'entonnoir de vente.

Original : Le SaaS est sur une trajectoire ascendante, et n'est pas prêt de ralentir. Le marché rapporte actuellement 141 milliards d'euros par an et des dizaines de milliers d'entreprises SaaS, petites et grandes, tentent de se tailler une part de ce marché lucratif. Pour que votre produit se démarque, faites en sorte que votre campagne de marketing soit originale. Effectuez vos propres recherches - plus elles sont spécifiques à votre secteur, mieux c'est - et incluez les résultats du retour sur investissement et d'autres faits dans votre matériel de marketing.

Optimisé : L'optimisation de vos supports marketing peut les aider à gagner en visibilité en ligne. Au-delà de l'optimisation des moteurs de recherche (en particulier l'optimisation on-page), vous devez également améliorer l'expérience de l'utilisateur (la façon dont il consomme votre contenu) et vous assurer qu'il soutient votre stratégie marketing afin de créer une expérience de marque homogène.

Digestible : 77 % des clients B2B considèrent que l'expérience d'achat est "extrêmement complexe" ou "difficile". La création d'une expérience d'achat positive commence par le marketing. Assurez-vous que les documents partagés sont faciles à lire et ne contiennent que les informations les plus importantes pour l'achat (prix, objectif et retour sur investissement potentiel). Ensuite, à mesure que les clients progressent dans l'entonnoir de vente, adaptez le contenu pour qu'il soit plus spécifique à l'utilisation de votre produit.

Intéressant : Pour se démarquer de la concurrence, il est essentiel de rendre votre contenu interactif et attrayant. 88 % des spécialistes du marketing ont déjà constaté le succès de cette stratégie. Le matériel de marketing est parfois la première interaction d'un consommateur avec votre marque. Le rendre attrayant en incluant des appels à l'action et des enquêtes peut donc être la première étape d'une relation fructueuse.

Des outils pour vous aider à réussir

Après avoir identifié les canaux et le contenu qui seront les plus utiles à votre campagne, vous devez utiliser des outils pour créer des supports, gérer leur diffusion et suivre les résultats. Une campagne de marketing n'est réussie que si elle est gérée et réoptimisée en permanence pour améliorer ses performances.

Alors que les spécialistes du marketing B2B comprennent la valeur d'une campagne marketing dédiée, seuls 46 % d'entre eux disposent d'une stratégie de marketing de contenu documentée pour gérer et suivre l'activité marketing. Plus inquiétant encore, seuls 18 % d'entre eux pensent disposer de la technologie nécessaire pour y parvenir.

Heureusement, il existe une pléthore d'outils qui peuvent faire du déploiement d'un plan de marketing SaaS un jeu d'enfant. Voici quelques applications qui peuvent vous aider à créer, gérer et suivre n'importe quelle campagne marketing que vous choisissez d'entreprendre :

Google Analytics : Cet outil gratuit est tout ce que vous aimez des services Google et plus encore. Une fois que vous avez lancé votre contenu, vous pouvez avoir un aperçu de la façon dont les utilisateurs trouvent votre site Web et des performances de vos campagnes de marketing. C'est l'un des meilleurs outils pour suivre les indicateurs de marketing SaaS et mieux comprendre le contenu qui intéresse vos utilisateurs.

Google Search Console : C'est l'outil de suivi du trafic et des performances sur les recherches. Il vous montre à quelle fréquence votre site apparaît dans les pages de résultats des moteurs de recherche (SERP), quelle est votre position moyenne dans ces SERP, à quelle fréquence les utilisateurs cliquent et bien plus encore. Ne faites pas de marketing numérique sans Search Console.

HubSpot CMS : Pour une expérience optimale du début à la fin, le système de gestion de contenu de HubSpot peut vous aider à héberger l'ensemble de votre contenu sur une plateforme intégrée. Créez et modifiez l'ensemble de votre contenu, envoyez-le au monde entier, puis gérez, optimisez et suivez ses performances.

HootSuite : Spécifiquement destiné aux campagnes sur les médias sociaux, cet outil peut vous aider à gérer plusieurs réseaux, à vous connecter instantanément à des clients potentiels et à développer votre marque de manière engageante.

La création et la gestion d'une campagne de marketing réussie demandent du temps et des connaissances, c'est pourquoi de nombreuses équipes de marketing peuvent se tourner vers des spécialistes du marketing de contenu pour tout faire. Ils sont équipés de tous les outils nécessaires pour gérer les campagnes et suivre les taux de conversion pendant que vous vous concentrez sur d'autres aspects de votre activité.

Les startups SaaS peuvent avoir besoin de commencer petit

Si vous venez d'entrer sur la scène SaaS en tant que startup, vous pouvez vous sentir dépassé par les tactiques et les campagnes de marketing SaaS apparemment infinies déjà entreprises par vos concurrents. Il est important de garder à l'esprit qu'en tant que nouvelle entreprise, vous n'avez probablement pas le budget nécessaire pour gérer de grandes campagnes, mais vous pouvez tout de même bénéficier de la création et du partage d'un contenu diversifié via différents canaux marketing.

En d'autres termes, une petite entreprise SaaS aura probablement intérêt à utiliser une stratégie différente de celle de ses plus grands homologues. Le Growth hacking, en particulier, peut être un excellent moyen d'aider les petites entreprises à développer régulièrement des relations avec leur public cible. En identifiant les personas d'utilisateurs et en élaborant un contenu qui les attire, vous pouvez lancer un large filet en haut de l'entonnoir et les guider tout au long du processus de vente.

Un grand fournisseur de SaaS disposant d'un plan et d'un budget marketing bien établis pourrait tirer davantage profit d'un renversement de l'entonnoir de vente dans une approche connue sous le nom de marketing basé sur les comptes.

En éliminant les prospects mous et en se concentrant uniquement sur les entreprises qui sont très susceptibles de devenir des clients à un moment donné, vous pouvez tirer le meilleur parti des comptes à forte valeur ajoutée. Dans un secteur qui repose sur des revenus récurrents provenant d'abonnements, se concentrer sur les clients en bas de l'entonnoir des ventes et sur les utilisateurs existants peut être le meilleur moyen d'augmenter les revenus.

La création d'une stratégie marketing SaaS efficace nécessite du temps, des connaissances et un dévouement au projet. Vous devez faire preuve de patience dans l'attente des résultats et être prêt à faire pivoter votre stratégie à tout moment pour attirer des publics différents et entretenir des relations précieuses.

Avec ces informations en tête, vous êtes sur la voie de l'élaboration et de l'exécution d'une stratégie marketing aussi innovante que votre modèle SaaS.