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Adressez-vous à vos clients dans vos messages de marketing

Adressez-vous à vos clients dans vos messages de marketing

Femme en haut rouge pointant les deux mains vers la caméra

Lorsqu'elles parlent à leurs clients - sur des sites web, via les médias sociaux ou dans des documents commerciaux - trop d'entreprises parlent d'elles-mêmes et ne se concentrent pas sur leurs clients et leurs besoins. Passez du "nous" au "vous", conseille le gourou du marketing direct Drayton Bird, et améliorez vos taux de réponse

Voici une question pour vous. Quel est le mot le plus puissant en matière de communication commerciale et marketing ?

Diriez-vous "gratuit" ?

J'en avais l'habitude - mais je suppose que ce n'est pas le cas, vraiment. Je pense que c'est "vous" - et des dérivés, comme "votre" et "vos".

Voici pourquoi.

Vous êtes ce qui vous intéresse par-dessus tout - c'est triste mais vrai.

Plus vous utilisez de mots "vous" dans vos messages de vente, plus ils sont lus.

Inversement, plus vous utilisez des mots "nous", comme nous, notre et nos moins les gens sont intéressés.

Parlez à vos clients

Le marketing, c'est comme la vraie vie. Dans la vraie vie, ne détestez-vous pas les gens qui se vantent et parlent d'eux-mêmes ? Ne préférez-vous pas les gens qui vous parlent de vous et de vos intérêts ? C'est la même chose dans la vente.

Donc, même si cela vous semble un peu basique, passez en revue vos messages de vente et de marketing - quel que soit le support - et faites le compte des mots "moi/vous".

Si les mots "vous" ne sont pas deux fois plus nombreux que les mots "moi", vous devez modifier votre texte.

J'ai examiné la page d'accueil d'un grand spécialiste du marketing et j'ai constaté qu'en moins de 150 mots, il n'y avait pas un seul mot "vous". Mais il y avait dix-sept mots "nous" égoïstes, en commençant par ce vieil ami "À propos de nous".

J'ai ensuite passé un peu de temps à parcourir d'autres sites web. L'écrasante majorité d'entre eux se concentrent sur l'entreprise, et non sur le client. Ils fondent presque tous leur approche sur cette phrase mortifère "À propos de nous" et le contenu de la plupart des pages d'accueil est replié sur lui-même et vantard : "Nous sommes les premiers, etc.

Vendez les avantages

Je sais bien que les gens veulent être rassurés sur le fait qu'ils ont affaire à une bonne entreprise, mais seulement après avoir été convaincus des avantages que vous leur offrez.

Pensez à la façon dont la plupart des gens découvrent votre site web. De nos jours, c'est le premier endroit où ils vont après que vous ayez attiré leur attention, lorsqu'ils se demandent s'ils veulent aller plus loin.

Voici une bonne façon de voir les choses. Lorsque vous visitez un site web, c'est comme si vous veniez d'entrer dans un magasin. Vous cherchez un vendeur serviable. Comment réagiriez-vous si vous disiez : "Je cherche un gadget" et que vous obteniez cette réponse :

"Nous sommes merveilleux. Nous sommes le meilleur magasin d'Oxford Street. Voulez-vous lire notre déclaration de mission ? Le conseil d'administration l'adore. Voulez-vous rencontrer notre équipe de direction ? Vous voulez lire leurs biographies ? Voir leurs photos ? Que diriez-vous du rapport du président ?"

Voici donc mon conseil : comptez combien de fois vos messages marketing parlent de vos clients et de leurs besoins, et combien de fois ils parlent de vous. Et trouvez le juste équilibre